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Gerencia de Ventas VIII SEMESTRE

Gerencia de Ventas VIII SEMESTRE. VENTAS. A lgunas definiciones Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado.

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Gerencia de Ventas VIII SEMESTRE

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  1. Gerencia de Ventas VIII SEMESTRE

  2. VENTAS • Algunas definiciones • Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado. • Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio. • Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas. • Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.

  3. LOS TIPOS DE VENTAS Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están: • Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas: Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes

  4. VENTAS INDIRECTAS: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante. Fisher, Laura, “Mercadotecnia”, Mc. Graw Hill, Tercera edición, México, 2004,p.p.398

  5. EN CUANTO A LAS CLASES DE VENTAS SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE, SE ENCUENTRAN: • Mayoreo: • Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o público en general. Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, etc. • Menudeo: • Las ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Cosco, Smar & Final, Office Depot, Distribuidora el Florido, etc.

  6. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas. Ejemplo: Soriana, Dorian’s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros. Industriales y profesionales: Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que se realiza de productor a productor. Ejemplo: El fabricante Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores, etc. o los insumos tales como carne, papas, aderezos, etc.; de empresas como: McDonals, Carl's Jr, Jack in the Box, por mencionar algunas.

  7. CON RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS VENDEDORES, COMPRENDE LAS SIGUIENTES VARIABLES: • Comerciales: Dirigida principalmente a los detallistas con objeto de proporcionarles la asistencia promocional necesaria a fin de incrementar sus volúmenes de ventas. Ejemplo: Sabritas, Coca Cola, Bimbo, Nestle entre otras, proporcionan a tiendas detallistas tales como OXXO, Six, o Seven Eleven la publicidad y promociones necesarias para que realicen con mayor facilidad la venta de sus productos.

  8. . • Misión: • A los vendedores se les llama misiones o propagandistas, y tienen como objetivo vender “a favor de”, esto es, que el fabricante va a proporcionar a sus clientes mayoristas la asistencia personal de su fuerza de ventas con el objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas. Ejemplo: los demostradores que encontramos por lo general en las tiendas de autoservicio, ya sean productos nuevos de una marca prestigiada o modificados y con nuevas características tales como: Cereales, bebidas, desengrasantes, cortadores, alimentos congelados, etc. • Creativas: • Son los vendedores llamados “obtenedores de pedidos”, es decir, el vendedor debe hacer uso de todas sus cualidades como tal para realizar una venta. Existen dos clases de ellos: • Los que buscan ventas nuevas con clientes actuales • Los que buscan ventas con nuevos clientes.

  9. Repetitivas: Son aquellas que efectúan los llamados “tomadores de pedidos” y pueden ser: A.-Internos de mostrador: Se encuentran localizados en las oficinas de los establecimientos de ventas y su actividad se reduce a servir al cliente, quien ya sabe que va a comprar. Ejemplo: J&Cheasee debe llamar periódicamente a Domino’s Pizza, para levantar los insumos que requieren. B.- Externos: Ventas en las que es difícil encontrar con éxito nuevos clientes, centrándose en venderle al mismo grupo de clientes, otras líneas de productos y/o servicios. Ejemplo: Venta de seguros, asistencia técnica y administrativa, entre otras.

  10. Repartidores: Podrían considerarse como una variación de las ventas repetitivas ya que solo varia el hecho de que el vendedor trae consigo la mercancía que va a colocar; ya que cuando visita a su cliente, normalmente no sabe cuanto le va a comprar. Ejemplo: El agua purificada, las sodas, las Sabritas, el pan Bimbo, Tortillinas Tía Rosa, entre otros. Automáticas: Forma de venta al menudeo en la cual la mercancía se entrega a través de una máquina al insertar las monedas el consumidor. La transacción es completada sin la ayuda de un vendedor en el momento de la venta. Ejemplo: Las maquinas de sodas, cigarros, periódicos, papas y dulces, etc

  11. Venta a domicilio: • Este tipo de ventas se pueden operar de diferentes maneras, como son: • En Cadena: Se incita al vendedor a aprovechar algunas relaciones personales para tomarlas como prospectos al iniciar su labor de ventas. • Por teléfono:Consiste en seleccionar del directorio telefónico números al azar, se comunica con la persona y se le explica el motivo de la llamada y así conectar una posible cita para realizar el proceso de ventas. Ejemplo: Telnor, Avantel, tiempos compartidos, Sorteos Tec, etc.

  12. Venta a domicilio: • En reuniones: Se organiza una reunión en casa de un amigo o anfitrión para mostrar las líneas de productos. Se da un obsequio de acuerdo con el grado de éxito de la reunión. Ejemplo: Las representantes de ventas de empresas como Mary Kay y Amway organizan con sus cuentas claves (clientas frecuentes) “parttys de demostración”, en los que a las anfitrionas se les hacen obsequios dependiendo el volumen de ventas logrado. • De reventa: Las empresas, mediante anuncios en la prensa o contratos personales, reclutan gente dispuesta a promover sus productos. • Por cambaceo:Es la venta clásica a domicilio; que consiste en vender de puerta en puerta con el objeto de encontrar posibles consumidores de un determinado artículo. Ejemplo: Las más comunes son las enciclopedias, artículos de belleza y del hogar.

  13. Venta a domicilio: • Por correo:A través de la correspondencia se propone la venta con la ayuda de folletos, catálogos, listas de precios, promociones, etc. Ejemplo: las empresas que utilizan más comúnmente este tipo de ventas son: periódicos, suscripciones de revistas, bancos y compañías de teléfonos. • Por internet:Hoy día es una de las principales formas de vender debido al impacto que están teniendo las computadoras, la difusión y el acceso Internet que tienen tanto vendedores (para anunciarse), como compradores para buscar los productos y/o servicios que necesitan sin tener que salir de sus casas y a la vez tener acceso a un mayor número de posibilidades.

  14. IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE VENTAS • Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la mercantilización de sus productos en particular, esta la decisión respecto a que tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo personal de ventas

  15. IMPORTANCIA DE LAS VENTAS • Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sin número de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa.

  16. LA DIRECCION DE VENTAS

  17. “LAS VENTAS…, UN PROCESO TAN ANTIGUO Y NATURAL COMO EL HOMBRE MISMO”

  18. El trueque y su evolución al día de hoy.

  19. Algunos medios de venta: Correo Directo Catálogos y pedidos por correo Tele marketing Ventas electrónicas en línea Face to Face Door todoor Multinivel Llame Ya! Ventas Directas de Fábrica Show-room Party Plan

  20. Promoción de ventas Cupones Descuentos Muestra gratis Premiar al consumidor leal Juegos inmediatos Sorteos Concursos Oferta de premios

  21. Promoción de ventas • Comida de negocios • Demostraciones en puntos de venta • Empresas conjuntas (alianzas complementarias) • Boletines • Visitas • Muestras • Videos o CD ROM • Invitación a conferencias, foros.

  22. EL GERENTE DE VENTAS DEBE DESARROLLAR Especificación de los objetivos de venta Elección del sistema y equipo de ventas Organización de la red de ventas Determinación del tamaño del equipo de ventas

  23. EL GERENTE DE VENTAS DEBE DESARROLLAR Asignación de los vendedores a los territorios de venta Planificación de las visitas Cronograma Presupuesto Indicadores de gestión

  24. ¿Qué es la gerencia estratégica de ventas? La gerencia estratégica de ventas es el proceso de planear organizadamente e integralmente los recursos, garantizando el adecuado funcionamiento del área de ventas, para prevenir las contingencias y los cambios que nos depara el futuro, y establecer así las medidas necesarias para afrontarlos.

  25. La Planeación de ventas, Predicciones, Cuotas y Presupuestos “Conceptos Estratégicos”

  26. EL 70% DE LOS FRACASOS NO DEPENDEN DEL PENSAMIENTO ESTRATEGICO SINO DE LA MALA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA Alineamiento Estratégico Quiénes somos y donde estamos ? A dónde queremos ir ? Cómo podemos llegar ? Como vamos?

  27. LA DECLARACIÓN DE LA VISIÓN: ¿Qué queremos llegar a ser?

  28. LA DECLARACIÓN DE LA MISIÓN: ¿Cual es nuestro negocio? ¿Cual será nuestro negocio? ¿Cual deberá ser nuestro negocio? El Presente El Futuro

  29. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS Representan los resultados que la Empresa espera obtener, son fines para alcanzar, se establecen cuantitativamente y deben: -. Establecerse a un tiempo especifico. -. Determinarse cuantitativamente. -.Su redacción debe iniciar con un verbo en infinitivo.

  30. ESTRATEGIAS(Strategas: uso y asignación de recursos) Alternativas o cursos de acción que muestran los medios, los recursos y los esfuerzos que deben emplearse para lograr los objetivos. Para cada objetivo se deben implantar las estrategias que correspondan. Deben basarse en un proceso lógico, información cuantitativa (estadística y numérica) y utilizar las técnicas cualitativas o cuantitativas que se requiera.

  31. PLANEACIÓN, PRESUPUESTO Y PRONÓSTICO DE VENTAS Plan de Ventas : Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida Plan de acción a mediano y largo plazo Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre las empresas y su mercado objetivo

  32. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN (INFORMACION) Filosofía Corporativa Historia general de la compañía, organigrama, metas y objetivos Análisis de Ventas Ventas históricas Ventas por categorías, por canales de distribución, por tipos de cliente, por territorios. Cielos de ventas. Análisis del potencial del mercado, del potencial de ventas, participación del mercado. Información del Producto. Conocimiento del producto. Ciclo de vida del producto. (Introducción, crecimiento, madurez) Hábitos de Compra Índices de compra, cantidad y tamaño a comprar. Frecuencia de compra. Lealtad a la marca.

  33. INFORMACIÓN REQUERIDA Sistema de distribución Número de clientes Comportamiento de ventas Estructura fuerza de ventas Sistemas compensación Participación por línea y producto Efectividad en la fuerza de ventas Devoluciones Ventas Totales: Por canal Por producto Por línea de producto Por cliente Por vendedor Análisis de efectividad por ruta Análisis de cartera

  34. PLAN DE VENTAS • BASES • Pasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa: - Pronostique los costos indirectos de cada mes del próximo año. - Pronostique los costos directos de material por articulo. - Pronostique las ventas de cada mes.

  35. ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS 1. Dimensionar y caracterizar el mercado. • Fundamentos del mercadeo. • Análisis de la demanda del mercado. • Proyecciones de ventas. • Estrategias comerciales. 2. Selección de segmentos objetivos. 3. Evaluación de prospectos. 4. Planeación Estratégica Empresarial. 5. Diseño de territorios de ventas. 6. Establecimiento de: Precios, Términos de pago y • Planes de descuento, utilidad por producto, por canal. • Por territorio de ventas… 7. Selección de la fuerza de ventas. 8. Herramientas de ventas. 9. Capacitación de la fuerza de ventas. 10.Diseño de sueldos e incentivos. 11.Diseño de un verdadera Área Comercial y de Servicio.

  36. RECUERDE QUE TODOS VIVIMOS DE VENDERLE ALGO A ALGUIEN

  37. LA GERENCIA DE VENTAS ES RESPONSABLE DE: Administrar Eficientemente la gente, el tiempo, el dinero y los clientes Organización del equipo de ventas Reclutamiento y selección de vendedores Inducción y capacitación Establecimiento de cuotas Motivación de la fuerza de ventas Seguimiento y evaluación GENTE Administración tiempo vendedor Administración del territorio TIEMPO Presupuesto y pronostico de ventas Compensación fuerza de ventas Análisis del volumen, costos y márgenes DINERO Presupuesto y pronostico por clientes Nivel de lealtad y rentabilidad Análisis de evaluación del cliente CLIENTES

  38. TIPOS DE COMPENSACIÓN:

  39. PROCESO DE LA VENTA

  40. PROCESO O CICLO DE VENTA: Planeación y Organización Acercamiento previo Contacto inicial y ambientación Identificar Necesidades… 1. PROSPECCION Y CONTACTO CICLO DE VENTA Presentación de Características y Beneficios. Demostración, ensayo y evaluación de muestras. 2.PRESENTACION 3. CIERRE Y FORMALIZACION Manejo de objeciones Cierre de la venta Formalización de la venta. Seguimiento de la venta y cobro. Seguimiento del cliente. Servicio al cliente (post venta) 4. POST VENTA

  41. POST VENTA “SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE ES TODO LO QUE USTED Y LA GENTE DE SU EMPRESA DEBEN HACER PARA FACILITAR A SUS CLIENTES EL ADECUADO BENEFICIO DE TODOS LOS SERVICIOS QUE PROMETIÓ, ES UN COMPROMISO CON LA CALIDAD”

  42. POST VENTA Atención y trato excelentes (escucha empática, sonreír y hablar el lenguaje del cliente. Apoyo y asesoría profesional. Cumplimiento en calidad, tiempos acordados etc.

  43. ALGUNAS VARIABLES DE RESULTADO

  44. VARIABLES DE RESULTADO Visitas de ventas: Número de visitas hechas a clientes actuales. Número de visitas hechas a posibles cuentas nuevas. Promedio de tiempo invertido por visita. Número de presentaciones de venta. Razón de la frecuencia de visitas por tipo de cliente.

  45. FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS • La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compañías comienzan con cuatro funciones sencillas:1. Finanzas2. Contabilidad 3. Operaciones4. VentasLa función de ventas está encabezada por un vicepresidente del departamento, el cuál tiene como responsabilidad primaria dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar algunas ventas de la empresa. 

  46. FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS • A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto. El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:• Elaborar pronósticos de ventas• Establecer precios• Realizar publicidad y promoción de ventas• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

  47. FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS • Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:- El departamento de ventas debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda.- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la gerencia general.

  48. FUNCION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS • Como se puede notar el departamento de ventas juega un rol principal para el éxito de la empresa, así que el tener muy en claro sus funciones será de mucha ayuda al momento de hacer la planeación de las ventas de la empresa

  49. ROL DEL DIRECTOR DE VENTAS Y DEL VENDEDOR • ROL DEL DIRECTOR O JEFE DE VENTAS • Depende del director de marketing y deberá coordinar y colaborar muy estrechamente con los responsables del producto, precios, publicidad y mercados. En las microempresas, es posible que el jefe de ventas también sea de otros departamentos.

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