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  1. 3) L’apport de la psychologie sociale du langage et la théorie des partitions

  2. LES PARTITIONS DISCRIMINANTES DANS LA NEGOCIATION DU CONTRAT DE COMMUNICATION

  3. CADRE THEORIQUE 1 • Tajfel et ses collaborateurs (Tajfel & Wilkes, 1963 ; Tajfel, Sheikh & Gardner, 1964) ont montré que le simple fait d’établir une partition entre des humains induisait une perception accrue des différences entre les membres des deux groupes et une augmentation des ressemblances entre les membres d’un même groupe.

  4. CADRE THEORIQUE 2 • Ils ont également mis en évidence l’existence de discriminations au niveau comportemental avec une tendance à favoriser son propre groupe au détriment de l’autre groupe (Tajfel, Billig, Bundy & Flament, 1971).

  5. CADRE THEORIQUE 3 • Les lois de la catégorisation sociale appliquée au champ de l’interculture amènent à prédire que, dans une interaction, les deux sujets en présence ne seront pas seulement perçus comme des humains différents ou à l’autre extrême des personnalités particulières mais comme les membres de catégories différentes et comme représentants de ces catégories.

  6. CADRE THEORIQUE 4 • En conséquence, l’étranger sera perçu à travers les stéréotypes caractérisant son groupe, le fossé perçu entre lui et nous sera plus grand qu’il ne l’est objectivement, ce qui entraînera des phénomènes de discrimination pouvant aller jusqu’à ne pas se favoriser soi-même pour faire perdre le plus possible à l’autre.

  7. CADRE THEORIQUE 5 • Ces effets, très souvent retrouvés par les chercheurs contemporains (Sachdev & Bourhis, 1987), semblent cependant se moduler selon le type de partition (Castel & Lacassagne, 2004 ; Lacassagne, Imbernon, Jebrane & Castel, 2003 ; Gies-Imbernon, 2001).

  8. CADRE THEORIQUE 6 • Plus précisément, alors que classiquement les biais de catégorisation résultent de mécanismes automatiques mis en œuvre par le sujet quelle que soit la partition sur laquelle ils s’exercent, ils résulteraient d’une interaction entre les partenaires.

  9. CADRE THEORIQUE 7 • Schématiquement, pour reprendre une notion récurrente chez Ghiglione (Ghiglione & Blanchet, 1991 ; Ghiglione, Matalon & Bacri, 1985 ; Ghiglione & Trognon, 1993),la catégorisation serait une « co-construction ». En d’autre terme, la cible, par l’image qu’elle renvoie, jouerait un rôle dans le phénomène de catégorisation.

  10. CADRE THEORIQUE 8 • Ghiglione (1988), à partir d’une relecture des travaux d’Hintikka (1973), a postulé l’existence de « programmes cognitivo-discursifs » distincts (Ghiglione, 1988 ; Ghiglione & Bromberg, 1990) qui s’activeraient selon le type d’insertion du sujet (Castel, Lacassagne & Landré, 1997 ; Castel & Landré, 1998).

  11. CADRE THEORIQUE 9 • Un sujet qui envisagerait le monde tel qu’il est ne réagirait pas de la même façon qu’un sujet qui envisagerait plusieurs mondes possibles ou encore qu’un autre sujet qui postulerait un monde idéal.

  12. CADRE THEORIQUE 10 • Partageant ce type de raisonnement (Castel & Lacassagne, 1991), nous postulons que, dans le contact interculturel, une partition fondée sur le pouvoir n’entraîne pas les mêmes effets qu’une partition fondée sur la saillance ou qu’une partition fondée sur la référence à un caractère minoritaire.

  13. CADRE THEORIQUE 11 • Les oppositions dominant / dominé, typique / atypique, majoritaire / minoritaire instituent chez les interactants des rapports au monde différents.

  14. CADRE THEORIQUE 12 • En effet, la confrontation entre dominants et dominés, qui, dans le monde du travail, renvoie aux relations hiérarchiques, s’inscrit dans « la réalité telle qu’elle se présente ». L’écart statutaire induit un rapport d’emprise (Pagès, 1985) envers le statut bas c’est-à-dire institue une relation agentique (Beauvois, 1994) caractérisée par la possibilité d’exercer un pouvoir effectif.

  15. CADRE THEORIQUE 13 • Pour sa part, l’atypicalité portée par un caractère saillant évoque deux groupes opposés et de ce fait pousse le locuteur à prendre parti, c’est-à-dire à se positionner dans « des mondes alternatifs ».

  16. CADRE THEORIQUE 14 • Enfin, la stabilité et le caractère autodéclaré de l’exogroupe minoritaire conduit à définir l’endo-groupe par la non-appartenance à la minorité et, en ce sens, à se référer à « un univers et un seul ». Le fait de poser qu’il existe une référence unique institue une partition binaire et exclusive et ne peut que produire des phénomènes d’exclusion ou de conversion (Moscovici, 1979 ; Moscovici & Personnaz, 1991).

  17. CADRE THEORIQUE 15 • En résumé, l’interlocuteur, par les paramètres catégoriels dont il est porteur (dominé, atypique, minoritaire), induit chez le locuteur un rapport au monde particulier (dans « la réalité telle qu’elle se présente », « des mondes alternatifs », « un univers et un seul »).

  18. CADRE THEORIQUE 16 • Ce rapport au monde provoque des fonctionnements différents qui infléchissent l’exercice des forces liées à la catégorisation sociale.

  19. OPÉRATIONNALISATION 1 • Nous avons choisi d’opérationnaliser les types de partitions à travers des groupes cibles de discrimination.

  20. OPÉRATIONNALISATION 2 • Plus précisément, la partition Immigré / Natif a été sélectionnée pour mettre en scène la partition statutaire. En effet, dans la représentation sociale, l’immigré est associé à un travailleur de bas statut (Doraï, 1989 ; Rouquette, 1997).

  21. OPÉRATIONNALISATION 3 • Ainsi, la catégorisation Immigré / Natif devrait affecter aux protagonistes un niveau particulier dans la réalité sociale.

  22. OPÉRATIONNALISATION 4 • La partition saillante a été opérationnialisée par la confrontation Noir / Blanc dans la mesure où les représentants de chaque groupe sont très contrastés. Ainsi, l’exposition (y compris subliminaire dans les effets d’amorçage) à un Noir conduit les sujets (blancs) à mobiliser le versant négatif de leur affectivité (Devine, 1989 ; Fazzio, Jackson, Dunton & Williams, 1995 ; Judd, Wittenbrink & Park, 1999).

  23. OPÉRATIONNALISATION 5 • La catégorisation Noir / Blanc devrait donc amener à comparer les mondes respectifs et à défendre le sien contre l’autre.

  24. OPÉRATIONNALISATION 6 • Enfin, la partition minoritaire / majoritaire a été opérationnalisée par la partition Juif / non Juif. De fait, les non Juifs recouvrent des réalités extrêmement disparates n’ayant en commun que leur non-appartenance à la communauté juive.

  25. OPÉRATIONNALISATION 7 • Ainsi, la catégorisation Juif / non Juif situe, à partir d’un seul point de référence, les deux protagonistes dans un même univers à rejeter ou à adopter.

  26. OPÉRATIONNALISATION 8 • Pour valider nos attentes, nous avons mené une expérimentation auprès d’étudiants (N=100) en Gestion des Entreprises et des Administrations, aucun d’entre eux n’appartenant à l’un des trois exo-groupes utilisés.

  27. OPÉRATIONNALISATION 9 • Pour étudier plus précisément les stratégies manageriales, on leur demandait d’écrire une lettre à un collègue de même niveau hiérarchique pour lui demander de soutenir une proposition de changement dans l’organisation du travail (le cas proposé est la reprise du sixième scénario du questionnaire « valeurs culturelles et stratégies manageriales » de Fu et Yulk (2000), cf annexe).

  28. OPÉRATIONNALISATION 10 • La variable indépendante est le type de partition. Elle comprend quatre modalités : absence de catégorisation / catégorisation Immigré-Natif / catégorisation Noir-Blanc / catégorisation Juif-non Juif.

  29. OPÉRATIONNALISATION 11 • Ces modalités sont opérationnalisées par le nom de l’interlocuteur : Jacques Moreau / José Almeida / Désiré M’Bodo / David Rosenblum.

  30. OPÉRATIONNALISATION 12 • Le corpus des lettres constitue le support de la variable dépendante.

  31. OPÉRATIONNALISATION 13 • La lettre demandée peut être considérée comme la première intervention d’un échange discursif entre le sujet (locuteur) et son collègue (interlocuteur). Dans un modèle dialogique, l’interlocuteur, même s’il n’est pas présent, participe à l’élaboration du message.

  32. OPÉRATIONNALISATION 14 • En ce sens, les règles de la co-construction discursive s’appliquent. Ainsi, la lettre sera porteuse à la fois d’informations relatives au « contrat de communication », c’est-à-dire aux places que chaque interlocuteur entend occuper dans l’échange, et d’informations renvoyant au « contenu référentiel » à négocier, c’est-à-dire à l’objet de débat.

  33. OPÉRATIONNALISATION 15 • Plus précisément, l’entête mentionne les paramètres de la situation (identité des participants, cadre et but) qui peut être alors qualifiée de potentiellement communicative.

  34. OPÉRATIONNALISATION 16 • L’interpellation et la signature constituent la négociation du contrat proprement dite en proposant les places respectives des communicants.

  35. OPÉRATIONNALISATION 17 • Enfin, le corps de la lettre contient la référence soumise à négociation et actualise les places respectives.

  36. OPÉRATIONNALISATION 18 • Nous proposons de nous centrer sur les composants du contrat de communication dans ces trois parties.

  37. OPÉRATIONNALISATION 19 • Si la catégorisation introduit une dissymétrie, on devrait trouver cette dissymétrie sous forme de déséquilibre entre locuteur et interlocuteur aux trois niveaux : entête, interpellation et signature, corps de la lettre.

  38. OPÉRATIONNALISATION 20 • S’il existe plusieurs types de partitions, on devrait observer des déséquilibres différents.

  39. OPÉRATIONNALISATION 21 • Si les types de partitions mobilisés correspondent aux insertions différentes, chaque déséquilibre devrait être la trace d’une insertion particulière.

  40. RÉSULTATS: l’entête 1 • L’effet de catégorisation sociale • Si l’on considère la situation potentiellement communicative, c’est-à-dire la façon dont est présentée la situation d’interaction avant que se mette en place la stratégie d’influence, il apparaît un effet général de catégorisation sociale.

  41. RÉSULTATS: l’entête 2Tableau 1 : extension de l’entête

  42. RÉSULTATS: l’entête 3 • F(3, 96) = 9,11 ; p. < .001 • Moreau / Almeida : F(1, 96) = 4,24 ; p. < .05 • Moreau / M’Bodo : F(1, 96) = 26,79 ; p. < .001 • Moreau / Rosenblum : F(1, 96) = 7,24 ; p. < .01 • Moreau / Almeida, M’Bodo, Rosenblum :  F(1, 96) = 16,33 ; p. < .001

  43. RÉSULTATS: l’entête 4 • L’extension de l’entête, c’est-à-dire le nombre de mots utilisés pour présenter l’émetteur, le destinataire, la date, le lieu et l’objet, est plus importante lorsque le destinataire appartient à l’endo-groupe (Moreau) que lorsqu’il appartient à n’importe lequel des exogroupes (Almeida, M’Bodo, Rosenblum).

  44. RÉSULTATS: l’entête 5 • Ainsi, face à un autrui identifié comme n’appartenant pas à son propre groupe, l’expression des paramètres de la situation de communication semble perturbée.

  45. RÉSULTATS: l’entête 6 • Les effets spécifiques • Cette perturbation varie de façon différente selon le type de partition.

  46. RÉSULTATS: l’entête 7Les effets de l’atypicalitéTableau 2 : répartition des désignations

  47. RÉSULTATS: l’entête 8 • M’Bodo / Moreau : p. = .00035 selon les probabilités exactes de Fisher • M’Bodo / Almeida : ² = 8,79 ; p. < .005 • M’Bodo / Rosenblum : ² = 11,08 ; p. = .001 • M’Bodo / Moreau, Almeida, Rosenblum : ² = 21,91 ; p. < .001

  48. RÉSULTATS: l’entête 9 • Lorsque le sujet est confronté à l’atypicalité de l’autre, c’est-à-dire lorsqu’il doit écrire à Désiré M’Bodo, il produit une entête beaucoup plus courte que pour n’importe quel autre interlocuteur (tableau 1), et l’effet est essentiellement dû aux sujets (la moitié de l’effectif) qui ne mentionnent ni l’émetteur ni le récepteur.

  49. RÉSULTATS: l’entête 10 • En d’autres termes, il y a effacement des protagonistes de l’échange.

  50. RÉSULTATS: l’entête 11Tableau 3 : déséquilibre des nominations Nombre de sujets ayant désigné l’autre par son seul nom et ne l’ayant pas fait pour lui-même ; exemple : «  M. le responsable marketing à Désiré M’Bodo »