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EL MERCADO Y SU DINÁMICA

EL MERCADO Y SU DINÁMICA. MERCADO DE OFERTA. GLOBALIZACIÓN TECNOLOGÍA PRODUCTOS SIMILARES. Muchos productos Hay competencia El cliente decide a quien Comprar y pone las condiciones. EL CONSUMIDOR EL CLIENTE. SER ECONÓMICO Y SOCIAL.

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EL MERCADO Y SU DINÁMICA

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Presentation Transcript

  1. EL MERCADO Y SU DINÁMICA MERCADO DE OFERTA GLOBALIZACIÓN TECNOLOGÍA PRODUCTOS SIMILARES Muchos productos Hay competencia El cliente decide a quien Comprar y pone las condiciones

  2. EL CONSUMIDOR EL CLIENTE SER ECONÓMICO Y SOCIAL TIENE COMPORTAMIENTOS CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO HUMANO

  3. CONCEPTODE MARKETING • Es buscar las estrategia para elaborar los productos según las necesidades de los clientes. Es producir lo que vende y no vender lo que produce.

  4. Definicion: Es el analisis del comportamiento como los consumidores muestran al BUSCAR, COMPRAR, UTILIZAR, EVALUAR Y DESECHAR LOS PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES QUE, CONSIDERAN SATISFACERAN SUS NECESIDADES.

  5. Enfoque de estudio • Hace énfasis en: • COMO EL CONSUMIDOR TOMA LAS DECISIONES . • COMO HACE LA COMPRA. • CUANDO COMPRA • COMO LO COMPRA. • FRECUENCIA DE COMPRA. • COMO LO USAN. • COMO HACEN LA EVALUACION POS COMPRA.

  6. SERECONOMICO Y SOCIAL INGRESOS VARIABLES INTERPUESTAS • CONSUMOS • VIVIENDA • ALIMENTACION • TRANSPORTE • SALUD • ESTUDIO • FAMILIA • SEGURIDAD • RECREACION • OTROS INTERNAS EXTERNAS • TOMA DE DECISION • PERCEPCION • APRENDIZAJE • MEMORIA • PERSONALIDAD • AUTOCONCEPTO • ACTITUD • MOTIVACION • INVOLUCRAMIENTO • CULTURA • SUBCULTURA • CLASE SOCIAL • GRUPO SOCIAL • FAMILIA • PERSONALES

  7. Actores que interviene en el comportamiento de consumo Cliente: Compra y consigue El producto. Consumidor: Aquel individuo que usa y dispone finalmente del producto

  8. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES ECONÓMICAS QUE ESTIMULAN O INHIBEN LA DECISIÓN • FACTORES PERSONALES • FACTORES CULTURALES • FACTORES SITUACIONALES • FACTORES GENERALES-ECONÓMICOS

  9. ¿Por qué compran los consumidores?

  10. COMPORTAMIENTO MICRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE INDIVIDUAL) COMPORTAMIENTO MACRO DEL CONSUMIDOR (ENFOQUE SOCIAL)

  11. TEORIA ECONÓMICA Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.

  12. Principios de la Teoría Económica • Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo

  13. Principios de la teoría económica • En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.

  14. Principios de la teoría económica • Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.

  15. Teoría económica • “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

  16. EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA

  17. EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x? AMA DE CASA: Porque es más barato. LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

  18. TEORIA DEL APRENDIZAJECondicionamiento: Respuesta Automática

  19. TIPOS DE APRENDIZAJE • CONDICIONAMIENTO • CLÁSICO • CONDICIONAMIENTO • OPERANTE

  20. CONDICIONAMIENTO CLÁSICO ESTÍMULO INCONDICIONADO COMIDA RESPUESTA SALIVACIÓN ESTÍMULO CONDICIONADO SONIDO DE CAMPANA

  21. CONDICIONAMIENTO CLÁSICO APLICACIONES ESTRATEGICAS. REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones. DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares.

  22. CONDICIONAMIENTOOPERANTE CONSECUENCIA RESPUESTA COMPRA DE CARRO COMODIDA D AL DESPLAZARSE • REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante • REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida. • CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses. • CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

  23. TEORÍA PSICOANALÍTICA • Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.

  24. TEORÍA PSICOANALÍTICA • Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

  25. TEORÍA PSICOANALÍTICA • “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO Y LA AGRESIVIDAD”

  26. TEORÍA SOCIOLÓGICA • Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

  27. APRENDIZAJE OBSERVACIONAL O VICARIO MODELAMIENTO PROCESOS DE PRODUCCION El consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta. ATENCIÓN El consumidor se enfoca en la conducta de un modelo RETENCIÓN El consumidor retiene la conducta en la memoria MOTIVACIÓN Surge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor A. VICARIO El consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo.

  28. TEORÍA SOCIOLÓGICA “Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas a sus influencias sociales” • Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

  29. TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

  30. TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

  31. Ambientes económicos y su influencia en la conducta de consumidor

  32. SEGMENTACION DE MERCADOS Proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de consumidores con necesidades o características comunes.

  33. Variables de Segmentación • Para comenzar a organizar el mercado. • Criterios DEMOGRÁFICOS. • Edad. • Sexo • Tamaño y ciclo de la familia. • Distribución del ingreso. • Profesión –Ocupación. • Educación. • Religión. • Origen Exterior-Nacional. • Criterios GEOGRAFICOS • Regiones • Zona Urbana o Rural • Tamaño de la Población • Clima y Relieve • Para especializar la estrategia de Segmentación. • Criterios PSICOGRAFICOS • Clases Sociales • Estilo de Vida • Personalidad • Criterios COMPORTAMENTALES del CONSUMIDOR. • Ocasión de Compra • Beneficios que busca • Lealtad a las Marcas-Empresas. • Frecuencia de Uso. • Sensibilidad a la “seducción comercial”.

  34. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION VARIABLESSUBDIVISIONES CORRIENTES Geograficas Ejemplo Departamento, Municipios,etc (Caribe,Andina,Pacifica). Zona Rural Urbana Tamaño de la población Menosde5.000;19,999;20.000- 49.999;50.000 Relieve Montañoso,costa, valle, llano Clima Frío, tropical, seco, caliente templado, humendo, etc.

  35. EJEMPLOS DE VARIABLES DE SEGMENTACION 2. DEMOGRAFICAS Edad Menos de 6;de 5-11;12-17;18-34;35-49. Sexo Masculino, femenino Tamaño familia La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc. Ciclo de vida de la fam. Soltero joven, joven casado sin hijos, joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos. Ingresos Menos de 150.000;150.000- 400.000;400.00-1’000.000 Ocupación Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesando, capataces,operadores, etc. Educación Primaria, secundaria, superior técnico, profesional. Raza Blanca, negra, oriental, hispano. Nacionalidad Francés, Colombiano, Portuges, etc.

  36. MOTIVACION RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD TENSION FORTALEZA E IMPULSO CONDUCTA DIRECCION DEL IMPULSO META DESEO REDUCCION DE TENSION Factores personales y culturales

  37. NECESIDADES UTILITARIASV.S.NECESIDADES HEDONISTAS. • N. HEDONISTAS Buscan alcanzar placer en la utilización del producto. N. UTILITARIAS Busca la satisfacción de un beneficio practico, buscan atributos funcionales del producto.

  38. NIVELES DE NECESIDADES EN LA JERARQUIA DE MASLOW NECESIDAD DE ALTO NIVEL AUTOREALIZACION DEL YO Prestigio, éxito y autoestima NEED. EGO SOCIAL (Afecto, amistad,) SEGURIDAD Protección y estabilidad ALIMENTO, H20,CASA, SEXO FISIOLOGICAS NECESIDADES BAJO NIVEL

  39. ESCENARIO PSICOLOGICO DEL CONSUMIDOR ES EL ESTADO DE ANIMO DEL INDIVIDUO EN EL MOMENTO EN QUE RECONOCE LA NECESIDAD Y SE DESPIERTA LOS MOTIVOS

  40. ¿ QUÉ DEBO CONOCER DE MIS CLIENTES Y USUARIOS....? 2 ¿ NECESIDADES ? 1 3 ¿ QUIÉNES SON ? ¿ EXPECTATIVAS? 9 4 ¿CÓMO NOS EVALUAN ? ¿ RAZÓN DE COMPRA ? 8 ¿INCERTIDUMBRE QUE INFLUYE EN LA COMPRA ? 5 ¿ COMPORTAMIENTO HABITUAL DE LA COMPRA ? 6 7 ¿FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA ? ¿PROCESO PARA LA TOMA DE DECISIÓN ?

  41. TALLER TRABAJO EN GRUPO QUE DEBO CONOCER EN MIS CLIENTES...? SEGMENTO:_________________________

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