Analisi e valutazione approfondita dell’impatto delle diverse funzioni

1. Facoltà di Ingegneria dell’informazione, Informatica e Statistica Corso di Laurea in Ingegneria Gestionale A.A. 2011/2012 Università di Roma La Sapienza Analisi e valutazione approfondita dell’impatto delle diverse funzioni sulla strategia aziendale in ambiente simulato: il caso InfiniTESImaSpA Candidato: Matteo Agostini Matricola: 1315016 Candidato: Ilaria Barbaresi Matricola: 1324718 Relatore: Prof. Fabio Nonino

2. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

3. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

4. Andamento della competizione Infinitesima Wash&Dry SynThesis Andamento successo aziendale 1

5. Andamento della competizione Andamento successo competitivo Andamento successo reddituale 2

6. Andamento della competizione Prezzi ridotti rispetto alla qualità Buoni margini di guadagno Buone capacità previsionali Gestione efficace delle scorte Elevata capacità produttiva 3

7. Presentazione dell’azienda Mission: vi offriamo lavatrici ed asciugabiancherie create per rispondere a tutte le esigenze di lavaggio e asciugatura. Con noi fare il bucato di ogni giorno diventa un piacere! Vision: Vogliamo rendere più confortevole la vostra vita permettendovi di risparmiare tempo, energia e costi. Con elevata assistenza e innovazione, svolgiamo il nostro lavoro con passione, per essere con voi, in ogni casa. In initesimaSpA Infinita la qualità, infinitesimo il prezzo 4

8. Analisi del settore del bianco 5

9. Analisi del settore secondo Porter Livello competitivo 6

10. Analisi del settore secondo Porter • Potere contrattuale dei clienti • Potere contrattuale dei fornitori • Livelloconcorrenziale • Aspra concorrenza • fin dall’inizio • Synthesis: competitor più aspro a livello reddituale • Wash&Dry: competitor più aspro a livello competitivo • Pavani: competitor con basso RQP (a causa della qualità) • Right: competitor con basso RQP (a causa del prezzo) • Magiclean: competitor ambiguo o imprevedibile 7

11. Business Plan iniziale • Effettuare investimenti per la realizzazione di un impianto efficace ed efficiente. • Investimenti eseguiti in maniera differenziata sui prodotti: • Per le lavatrici si è intervenuti sull’ampiezza di gamma, sull’assistenza post-vendita e sulla promozione • Per le asciugabiancherie si è premuto sul design, sulla tecnologia nonché su una pubblicità incessante • Prodotto di alta qualità, a discapito solo di un tempo di consegna modesto, che però ha permesso di offrirlo ad un prezzo addirittura sotto la media. 8

12. Evoluzione del Business Plan • Mantenimento della quota di mercato raggiunta nel periodo precedente • Continuo miglioramento degli indici economici • Adattamento all’ambiente competitivo: • Adeguamento delle performance alla sensibilità dei clienti • Allineamento prezzi • Allineamento offerta mix produttivo 9

13. Analisi SWOT 10

14. Sincronizzazione interfunzionale • Ottimo servizio post-vendita • Trasporto e canale volti a ridurre i costi • Nessun vantaggio per cliente o per il fornitore • Evitare inizialmente costi dovuti ad espansione • Localizzazione estera a discapito del tempo di consegna • Numerosità fornitori(1) volta a ridurre costi di co-progettazione • Dimensione lotto coerente con la produzione • MTS per compensare tutti gli altri ritardi • Investimenti differenziati a seconda del prodotto (promozione per le lavatrici, pubblicità per l’asciuga-biancheria) • Assunzione di 450 operai per rendere i due turni produttivi • Assunzione di personale specializzato al 90%, per migliorare il rendimento del personale a discapito della flessibilità • Buon mix produttivo • Ottimo rendimento impianto a discapito di flessibilità • Aumento tempi produzione per ridurre i costi • Manutenzione efficiente • Riduzione costi unitari • Co-progettazione per migliorare la qualità • Investimenti differenziati per i due prodotti (tecnologia e design per asciugabian- • cheria, • ampiezza di • gamma per • lavatrici) 11

15. Ciclo PDCA costantemente applicato Non sempre le strategie hanno trovato il riscontro desiderato nella realtà. Difficile era capire il know-how degli altri competitors e muoversi di conseguenza. 12

16. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

17. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

18. Supply Chain Management • Misura performance globali 13

19. Focus sulla funzione MARKETING Il marketing può essere definito come la gestione di un rapporto profittevole con il cliente. Il suo duplice obiettivo consiste nell’attirare nuovi clienti con l’offerta di un valore elevato e, al contempo, mantenere e coltivare i clienti esistenti soddisfacendone i bisogni. Il marketing è il processo mediante il quale le imprese creano valore per i clienti e instaurano con loro solide relazioni al fine di ottenere in cambio un ulteriore valore. Come abbiamo attirato i nuovi clienti? In che modo li soddisfiamo? Che valore aggiunto gli diamo? Costante promessa al cliente di mantenere sempre e comunque prezzi contenuti e stabili 14

20. Focus sulla funzione MARKETING • Per clima / aree geografiche • Per reddito • Per numero componenti in famiglia • Per intensità d’uso • Si è portata avanti una strategia di marketing differenziato Ampiezza e profondità di gamma Value Proposition: Colori sempre brillanti, massimo rispetto delle fibre. Bucati perfetti già a 15°. Ad ogni gusto ed esigenza, noi ci siamo. Marketing concept 15 A CHI RIVOLGERSI E COME In che modo mi posiziono e differenzio

21. Focus sulla funzione MARKETING Dichiarazione di posizionamento Per le mamme con poco tempo a disposizione InifinitesimaSpA è una soluzione per il bucato semplice, innovativa ed affidabile. Il posizionamento dei prodotti è impostato su « benefici elevati a prezzi medi »: more for the same 16 A CHI RIVOLGERSI E COME In che modo mi posiziono e differenzio

22. Focus sulla funzione MARKETING - Definizione delle SBU - Tasso di crescita elevato Investire Tasso di crescita basso Mantenere Quota di mercato bassa Quota di mercato elevata 17

23. Focus sulla funzione MARKETING Come soddisfare il bisogno del cliente? Come illustrare ai clienti l’offerta e convincerli dei suoi pregi? Quanto chiedere per questa offerta? In che modo rendere disponibile l’offerta al target dei consumatori? 18 GENERAZIONE DEL VALORE

24. Focus sulla funzione MARKETING Si tratta di beni ad acquisto ponderato, caratterizzati in genere da un prezzo alto, una distribuzione selettiva in un numero minore di punti vendita, pubblicità del produttore e del rivenditore. 19

25. Focus sulla funzione MARKETING Anziché scegliere il prezzo basandosi sul valore percepito, sul valore equo o sul valore aggiunto, si è scelto il prezzo tenendo conto dei costi, dei prezzi e dell’offerta di mercato dei concorrenti. 20

26. Focus sulla funzione MARKETING Trattandosi di un nuovo prodotto, si è scelto di adottare una strategia di penetrazione del mercato: prezzo iniziale basso che consente di penetrare il mercato in profondità e in tempi più brevi. 21

27. Focus sulla funzione MARKETING Nel mercato delle lavatrici si è intervenuti tramite un incremento sostanziale della promozione. Nel mercato delle asciugabiancherie si è intervenuti tramite investimenti elevati sia in promozione sia in pubblicità. 22

28. Focus sulla funzione MARKETING Per motivi economici si è inizialmente scelto di utilizzare principalmente canali diretti e trasporto tramite ferrovia. Successivamente, a discapito dei costi, per incrementare la flessibilità, e quindi il servizio, si è passati a canali indiretti e trasporto autostradale. Prima: - Costi ↓ - Flessibilità↓ Dopo: - Costi ↑ - Flessibilità ↑ 23

29. Focus sulla funzione MARKETING CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 24 COSTRUIRE RELAZIONE CLIENTELA

30. Focus sulla funzione MARKETING 25

31. Focus sulla funzione MARKETING Ottenere valore dai clienti • Utile 26

32. Reporting «a tachimetro» La rappresentazione degli indici di bilancio che si è scelto di monitorare attraverso un “tachimetro” costituisce una soluzione grafica di impatto immediato, che ci permetteva di capire velocemente l’andamento della gestione. (7° periodo in figura) 20000 30% 16% 30% -10000 14% 20% 20% 40% 18% 40% 50000 -40000 12% 10% 10% 80000 50% 20% 50% -70000 10% 0% 0% 60% 110000 22% 60% ROA (80,6%) ROS (37,1%) QM (21,2%) OCF (69212) 27

33. Focus sulla funzione MARKETING Previsione della domanda delle lavatrici 28

34. Focus sulla funzione MARKETING Previsione della domanda delle asciugabiancherie 29

35. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

36. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

37. Assunzione dipendenti Gestire strategicamente le risorse umane significa dare valore ai dipendenti di un’azienda e ciò contribuisce allo sviluppo del vantaggio competitivo per l’impresa NUMERO ASSUNTI: 450 CONTRATTO: TEMPO INDETERMINATO SPECIALIZZAZIONE: 90% PRODUTTIVITA’ FLESSIBILITA’ 30

38. L’assunzione di nuovo personale a contratto determinato nel 6° trimestre è giustificato da una drastica riduzione delle scorte di entrambi i beni, verificatasi nel 4°periodo: NUMERO ASSUNTI:20 NUMERO ASSUNTI:30 CONTRATTO: STAGIONALE CONTRATTO: INTERINALI SPECIALIZZAZIONE: 50% SPECIALIZZAZIONE: 50% DURATA: 2 MESI 31

39. La decisione di assumere nuovo personale a contratto indeterminato alla fine del secondo anno di esercizio è stata necessaria per coprire i crescenti volumi di produzione e per rimediare ad nuovo drastico decremento delle scorte registrato nel 7° trimestre: NUMERO ASSUNTI: 230 CONTRATTO: TEMPO INDETERMINATO SPECIALIZZAZIONE: 100% 32

40. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

41. Diario aziendale • Presentazione generale • Focus sulla funzione marketing • Assunzione dipendenti • Focus sulla funzione produzione • Investimenti ricerca e sviluppo • Rapporti con i fornitori • Posizionamento nel mercato • Focus sui prodotti venduti • Obiettivi raggiunti e esperienza acquisita

42. Focus sulla funzione Produzione Da un modello di gestione della produzione tradizionale… …ad un modello di gestione della produzione innovativo!! 33

43. Focus sulla funzione Produzione TRADE-OFF Strategia competitiva aziendale Scelte del sistema produttivo 34

44. Focus sulla funzione Produzione Definizione parametri 1° periodo 35

45. Focus sulla funzione Produzione Definizione parametri 1° periodo 36

46. Focus sulla funzione Produzione • Obiettivi strategici lavatrice asciugatrice • Vincoli interni • Fase del ciclo di vita del prodotto 37

47. Focus sulla funzione Produzione Le scorte costituiscono la soluzione più immediata per evitare che la produzione venga colpita da problemi quali risorse non bilanciate, mancanza di personale preparato, inattività delle macchine o del personale. Andamento scorte Le scorte dovevano essere maggiori Le scorte hanno avuto l’effetto desiderato 38

48. Focus sulla funzione Produzione Scorte di sicurezza Livello di servizio Gestione delle scorte LS 100% 50% 39 Costi giacenza

49. Focus sulla funzione Produzione Gli impianti industriali sono progettati per produrre ma non sempre gli riescono a realizzare le quantità previste nei progetti in quanto la realtà aziendale subisce l’influenza di fattori esterni ed interni dei quali non ha il controllo. Andamento produzione (con outsourcing) 40

50. Focus sulla funzione Produzione 41