1. Entretiens Louis le Grand30 et 31 août 2007

2. Étude de cas ORAY • Jean Marc LAGORCEIX • Claire EISCHEN Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

3. La PME et son banquier Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

4. L’entreprise • Historique d’ORAY • 1947 Création • 1960 Déménagement sur le site de production de Dourdan • 1965/75 Forte croissance de l’écran grand public • 1980 Règlement judiciaire Concordat la stratégie se réoriente vers le produit pro • 1992 Cession à une Holding OD;forte croissance et démarrage de l’export • 2002 Rachat par LBO de OD:structure actuelle Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

5. L’entreprise • Les produits • Des écrans,des écrans,des écrans….. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

6. L’entreprise • Des écrans ..et des accessoires et des fauteuils Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

7. Spécialistes Home Cinéma Institutions Evenementiel marché pro L’entreprise • Le marché Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

8. L’entreprise Le marché: L’institutionnel:marchés publics, Camif,cataloguistes Le Home cinéma:installateurs à grande distribution spécialisée L’évènementiel: soc de communication , salons,salles de spectacles Le marché pro: grossistes et distributeurs professionnels ,entreprises Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

9. L’entreprise Les chiffres clés: Leader en France, n°3 en Europe 6.3 M€ de C.A. , 18% àl’export. Plus de 1500 clients 35 000 écrans par an 35 à 40 salariés 3à5% de résultat annuel depuis 4 ans Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

10. L’entreprise • Les tendances du marché: -un marché en fort mouvement: croissance du vidéo-projecteur -une concurrence asiatique…très forte sur certains créneaux -L’écran:un accessoire bientôt plus cher que le projecteur ⇒ prix tirés à la baisse -des niches de produits très techniques en forte progression. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

11. L’entreprise • Les grandes lignes stratégiques d’ORAY: -Leader en France ,le relais de croissance doit être à l’export:objectif 40% du C.A. dans 4 ans . -un choix industriel différencié : fabrication pour les grands écrans et écrans haut de gamme, sous-traitance pour les petits. -maintien d’une gamme très large pour conserver la réputation de spécialiste de l’écran et de l’image acquise par ORAY -Accélérer l’évolution des gammes par une innovation permanente. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

12. Les relations bancaires • Qu’attendons nous de notre banquier ? • Beaucoup, car il intervient à beaucoup de moments importants de l’entreprise: • -création • -investissements importants • -trésorerie journalière: besoins ou placements • -implantation export • -montages financiers divers Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

13. Les relations bancaires • Un exemple de création par LBO: ORAY en 2002. • Rachat des titres du fondateur • Un prêt de 850 000 euros pour un apport de 240 000 euros plus des titres existants • UN coeff intéressant ..sous caution.. • Une négociation longue et compliquée avec ..2 banquiers historiques Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

14. Les relations bancaires • La trésorerie journalière: des besoins en fonds de roulement à négocier…: • -David contre Goliath ,c’est (presque) fini • -Des règles et taux incompréhensibles du commun des PME… • -ORAY 2002 :800 000 euros d’escompte autorisé. • -ORAY 2007 :près de 2M€ de lignes diverses (découvert,Dailly,escompte,MCNE) ….. sur 4 banques. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

15. Les relations bancaires • Le financement d’investissements: • -des outils souples rodés par les banques et leurs filiales de leasing • -des taux toujours très variés: propositions ORAY 2006/2007 jusqu’à 1.5% d’écart. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

16. Les relations bancaires • Export et autres montages financiers • -les banquiers pas tout seuls: • -Coface/Oséo pour prêt subventionné • -groupe d’investisseurs/’capital riskers’ • -sociétés d’affacturage:un nouveau produit idéal….??? Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

17. Les relations bancaires • ORAY et ses banques • -aujourdh’ui 4 banques,idéalement 2 ou 3 suffisent • -des relations ‘électroniques’ systématiques • -des relations humaines importantes qui conditionnent le choix. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007

18. Conclusion La PME et son banquier Une relation client/fournisseur à normaliser Une mise en concurrence nécessaire pour aboutir à la PME et SES banquiers

19. Conclusion • La banque et ses clients PME: • Une approche nouvelle plus participative en développement… • Un rôle d’accompagnement humain plus important pour un client PME qui reste un généraliste plutôt qu’un spécialiste financier. Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007