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3. LE RLE DU VENDEUR Un argument est un raisonnement destin prouver ou rfuter une ide. Le commercial doit donc prsenter les avantages du produit qui correspondent aux motivations exprimes.
Sa mission est de :
Montrer au prospect quil a compris le besoin satisfaire,
Lui prsenter une solution en rponse ce besoin,
Le convaincre que cette proposition est la meilleure pour lui,
Le rassurer en rpondant ses ventuelles interrogations,
Lui faire acheter le produit.
4. LE COMPORTEMENT DU VENDEUR LORS DE L ARGUMENTATION Le vendeur doit valoriser son produit et se comporter en professionnel de la vente. Il doit pour cela :
Sourire,tre dynamique,
Faire preuve dempathie et dcoute active,
viter les mots ngatifs,
Employer le prsent de lindicatif,
Demander rgulirement au prospect son avis, le laisser sexprimer, et tenir compte de son avis,
Rpter les mots importants et dcisifs,
Nexposer que deux ou trois arguments correspondants aux motivations du prospect en commenant par lavantage principal.
5. COMMENT PREPARER SON ARGUMENTATION ? Aprs la phase de dcouverte, le vendeur doit faire le tri et synthtiser les informations recueillies, au-del mme de la seule reformulation nonce verbalement.
En fonction de la personnalit, des besoins, des motivations et mobiles dachat, le vendeur doit :
Slectionner le produit ou le service susceptible de satisfaire le client,
Choisir les arguments les plus appropris pour convaincre son interlocuteur.
Pour cela, il dispose dun outil de base essentiel : largumentaire quil doit connatre et matriser parfaitement. A ce stade, le vendeur doit prparer ses arguments afin de les rendre percutants et convaincants.
6. EVITEZ L ARGUMENTATION FLOUE ET IMPERSONNELLE Vous avez sans doute dj rencontr des commerciaux alignant de faon impressionnante tous les avantages
de leurs produits.
Certains simaginent quen rptant, en accumulant ou en insistant avec vigueur sur ces arguments, le brave client va finir par pencher du bon ct et cder.
Cette mthode a le double inconvnient dtre une communication sens unique et dtre de moins en moins apprcie par les clients : le vendeur essaie de gagner lusure, ce qui est de mauvais augure pour les relations futures.
7. ARGUMENTEZ COMME UN TAILLEUR
8. POURQUOI FAIRE DU SUR MESURE????
Le commercial devra sattacher dvelopper une argumentation sur-mesure, comme si, pour chaque prospect, les lments ventuels de persuasion taient tout fait uniques.
Au lieu de dbiter une kyrielle darguments laveuglette , le vendeur doit pouvoir dterminer celui ou ceux avec lesquels il pourra faire pleine cible.
Il doit prsenter ses arguments pour convaincre lintress de ladaptation de sa proposition la pleine satisfaction des besoins dcels, en utilisant le vocabulaire du client.
9. N OUBLIEZ JAMAIS QUE
L ARGUMENT LE PLUS VALABLE AUX YEUX DU CLIENT EST LE SIEN
10. CE QUI VEUT DIRE POUR VOUS Pour vous obliger traduire systmatiquement ce que vous proposez en termes davantages pour le client, chaque fois que vous noncez des particularits techniques, efforcez-vous dajouter la suite, une phrase du style : ce qui veut dire pour vous.
Cette expression vous met dans lobligation de trouver des mots qui concernent directement et seulement votre interlocuteur.
Cest une excellente discipline simposer pour argumenter de faon percutante.
11. EVITEZ L ARGUMENTATION TRISTE
Jouez les 5 sens
Le toucher : faites toucher et manipuler.
La vue : renforcez votre explication laide de supports visuels.
Loue : utilisez un langage qui parle au client.
Le got : rappelez-vous les dmonstrations culinaires..
Lodorat : il est souvent trs convaincant de faire sentir du cuir pour le vendre.
12. VOTRE ELOCUTION : UNE MELODIE QU ON ECOUTE
Lattitude physique, le regard, le ton de la voix, les pauses que vous adopterez pour prsenter vos arguments vont la fois :
Traduire votre degr de sret,
Traduire votre degr dintrt pour le client,
Capter son attention auditive.
Dernire rgle : calquez votre locution sur celle du client pour mieux vous mettre en phase avec lui et rentrer dans sa bulle.
13. PRENEZ LE BON CAP
Convaincre, cest dabord faire dcouvrir les inconvnients de la situation actuelle par la fonction persuasive du questionnement.
Cest ensuite imposer par la raison, dmontrer et prouver la logique de ses arguments. Largumentation est la phase la plus active de lacte de vente car elle prcde la conclusion. Il sagit de mettre en valeur les avantages que votre prospect attend du produit que vous lui proposez.
Un argument sadresse la fois la raison et la sensibilit de votre prospect. IL se dcompose de la manire suivante:
14. CAP
15. L ARGUMENTATION VAP
16. LA DEMONSTRATION Pour raliser une dmonstration efficace, il est ncessaire :
Dtre bien install dans un endroit calme,
Davoir vrifi ltat du matriel,
De matriser parfaitement lutilisation du produit,
Demployer un langage clair et compris par le prospect,
De sappuyer sur les propos tenus lors de la phase de dcouverte,
De le faire participer, cest dire;: toucher, sentir, goter, manipuler le produit,
De le faire rver, cest--dire de le laisser imaginer comment il utilisera le produit.
17. PRESENTEZ LE PRIX
18. PRESENTEZ VOTRE PRIX AU BON MOMENT
Vous avez pu remarquer quaprs voir pris connaissance du prix, la capacit dcoute du client diminue : il sera donc plus difficile de le sensibiliser certains arguments.
La rgle dor est de ne prsenter le prix de votre produit ou prestation que lorsque votre interlocuteur a pu en apprcier les avantages et la valeur. Cela signifie pour vous :
Avoir suffisamment justifi auparavant la valeur de lobjet,
Avoir argument en vous appuyant le plus possible sur les attentes de votre interlocuteur.
19. TRADUISEZ LE PRIX EN TERMES D AVANTAGES OU D ECONOMIE Pour minimiser limportance du prix, montrez
votre client ce que votre offre lui apporte en
contrepartie :
Soit un gain dargent,
Soit un plus pour son image de marque,
Soit un gain de temps, de confort, de tranquillit dus la facilit et la fiabilit
d utilisation.
20. RENDEZ - VOUS A L ETAPE SUIVANTE :
LA REFUTATION DES OBJECTIONS.