L argumentation

1. L�argumentation "L'Homme se persuade plus par les raisons qu'il a lui-m�me trouv�es que par celles que les autres lui donnent" Pascal

2. Apr�s la d�couverte des besoins... Le vendeur a cern� la personnalit� de son client et identifi� ses besoins. Il peut d�sormais faire une offre adapt�e et personnalis�e. Mais faire une offre ne suffit pas, il faut convaincre le client, argumenter en s�appuyant sur ce qui a de la valeur pour lui. A chaque client : une argumentation, m�me s�il s�agit du m�me produit. Il n�y a pas d�argumentation standard, il n�y a que des argumentations personnalis�es.

3. Argumenter, c�est quoi ? Pr�senter des avantages adapt�s aux besoins du client et en apporter la preuve.

4. Un bon argument, c�est donc... Un Avantage pour le client : ��un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau�� Cet avantage s�appuie sur une Caract�ristique du produit... ��photocopieur compact�� ...et sur une Preuve ��dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large�� Il s�agit de la m�thode C.A.P (Caract�ristique-Avantage-Preuve)

5. La m�thode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut �tre technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, d�lais de livraison, SAV, formation, remise accord�e, marque, entreprise...) AVANTAGE : c�est un b�n�fice pour le client en rapport avec ses besoins et sa personnalit� PREUVE : elle donne de la valeur au fait �nonc�, prouve que la solution avanc�e est meilleure que celle des concurrents et la meilleure pour le client.

6. Les caract�ristiques d�un produit ou service Une caract�ristique d�crit une sp�cificit� ou une particularit� d'un produit ou d'un service Les caract�ristiques sont neutres tant dans leur contenu que dans leur impact sur le client. Un vendeur qui pr�sente son produit seulement en termes de caract�ristiques n'apporte aucune plus-value au client

7. Les avantages d�un produit ou service Un avantage est tir� d'une ou plusieurs caract�ristiques (avantage ��gain de place�� tir� de la caract�ristique ��mat�riel compact��) Il doit �tre en ad�quation avec les besoins du client et sa personnalit�, s�appuyer sur des termes, des verbes adap�s...

8. Les diff�rents types de preuves Les t�moignages de clients : Le t�moignage fait appel � la caution des clients qui ont adopt� la solution et s'en d�clarent satisfait. Pour avoir valeur de preuves, ces t�moignages doivent �tre visuels ou �crits La visite de r�f�rence : consiste � proposer au prospect la visite d'un client poss�dant le m�me type d'�quipement La r�f�rence � l�expert : La preuve est apport�e par une autorit� de comp�tence, un expert qui atteste, valide, cautionne ou garantit au travers de publications ou de d�clarations. La d�monstration : le vendeur en action de d�monstration doit �tre naturel, ais�, fluide. Les chiffres : statistiques de ventes, de r�sultats d'�tudes de march�, de bilans financiers, d'�tudes de rentabilit�

9. Argumentaire CAP/SONCASPour �tre s�r d�avoir un argumentaire personnalis�...

10. En r�sum� : Le processus d�argumentation 1�) S�appuyer sur la phase de d�couverte pour hi�rarchiser les besoins du client et limiter ainsi les arguments avanc�s 2�) �noncer l�avantage adapt� au besoin : ��ce photocopieur est particuli�rement petit�� 3�) Avancer la preuve : ��il fait juste 50 cm de long et seulement 30 de large�� 4�) Personnaliser l�avantage : ��pour vous qui souhaitez gagner de la place dans votre bureau, c�est une taille id�ale...�� 5�) Contr�ler : ��Qu�en pensez-vous monsieur Astier ?��

11. A l�issue de l�argumentation... 3 situations possibles... Le client exprime un refus cat�gorique : prendre cong� poliment ! Le client accepte les avantages, la solution, sans aucune objection : il vous reste � conclure... Le client �met des objections mais semble int�ress� : se servir de la technique des objections. (s�ance prochaine)