1. O PROCESSO DE NEGOCIAR – TÁTICAS E GERENCIAMENTO DO TEMPO

2. Uma negociação envolve, em geral, lados opostos com interesses conflitantes

3. Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores. • O processo deve terminar com resultados satisfatórios ou fracasso para ambos. • A arte da negociação é tentar conciliar o que é bom para você com o que é bom para o outro

4. Ao entrar em uma negociação, você deve saber onde pode ceder terreno – e onde não. • Certos pontos podem ser intocáveis na negociação. Eles devem ser definidos como tais antes que o processo comece. • Negociar implica estar disposto a chegar a um acordo. • Tudo que vale para você como negociador vale para a pessoa com quem está negociando.

5. Processo de Negociação

6. Prepar Criar Negociar Fechar Reconstruir

7. Processo de NegociaçãoPREPARAR

8. Ter uma informação incorreta é pior que ter nenhuma • Balanços anuais podem ser minas de dados • Sua estratégia deve levar em conta a informação que o outro lado possui • Excesso de estatísticas podem confundir a situação • Os canais de acesso à informação são importantíssimos Preparar • Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir (fisicamente ou virtualmente) para a negociação. • É uma das fases mais importantes, na qual são criadas as condições necessárias para uma negociação bem-sucedida.

9. Pergunte-se: • Os oponentes são negociadores experientes? • Há diferenças de opiniões entre eles? • Eles têm o conhecimento e fatos necessários para alcanças seus objetivos? • O “outro lado” tem o poder e autoridade para alcançar os objetivos? • Eles estão sob pressão para fechar logo o acordo? • Lembre-se: • O equilíbrio de poder em negociações anteriores pode não ser o mesmo da rodada atual • O negociador adversários pode ter um novo cargo • O novo cargo do oponente pode expor não só pontos fortes mas fracos • A pressão do tempo para cada lado é diferente

10. Processo de NegociaçãoCRIAR

11. Criar • Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia o contato com o outro negociador, antes de começar a fazer ou receber propostas específicas. • São atividades associadas à "criação de valores", também chamadas negociações integrativas. Nesta fase, a participação de ambos os lados na solução do problema pode apresentar oportunidades para ganho mútuo.

12. Ouça com cuidado os oponentes. Os desejos deles podem ser bem parecidos com os seus. • Esteja disposto a ajustar a estratégia caso detecte um meio termo logo no início. • Faça uma proposta inicial irrealista e tente um acordo dali para frente. • Tome nota de toas as ofertas, tentando registrá-las literalmente.

13. Processo de NegociaçãoNEGOCIAR

14. Negociar • Inclui tudo o que se deve fazer para obter um acordo que satisfaça seus objetivos. • Nesta fase, o foco está na arte de fazer e receber propostas: é a hora de dividir o bolo. Freqüentemente é referida como a fase de "negociação distributiva".

15. Apresente propostas de forma fluente e confiante.Enfatize a necessidade do acordo e explique as condições.Ao terminar cale-se e dê tempo ao outro lado.

16. Use táticas para manter sua posição • Revise as propostas com as informações do outro lado • Busque o benefício mútuo • Explore novas rotas Negociar Lembre-se que o resultado deve ser positivo para ambos • Mantenha a calma • Não se vanglorie de vitórias • Deixe sempre espaço de manobra

17. Como Fazer Propostas • Ouvir com atenção o outro lado • Dizer “nunca” • Fazer o outro parecer tolo • Rejeitar a 1ª oferta • Deixar margem de manobra nas propostas • Uso de ofertas condicionais • Fazer uma oferta inicial extrema • Responder “sim” e “não” • Fazer concessões logo no começo • Sondar reações do adversário “o que você acha..?” X X X X X

18. Processo de NegociaçãoFECHAR

19. Fechar • Após fazer propostas, receber propostas e fazer contrapropostas, chega o momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta existente na mesa ou partir para nossa MASA. • Consideramos essa fase como algo distinto de negociar, por ser composta de táticas específicas e por envolver critério de decisão, em si mesmo um assunto bastante complexo.

20. Processo de NegociaçãoRECONSTRUIR

21. Reconstruir • Fechar não basta para o bom negociador. • É ainda importante proteger sua imagem e investir nas negociações futuras. • Por isso, concluímos o processo de negociação com uma fase dedicada a essa questão.

22. Como dissemos, são cinco passos, do início ao fim da negociação, simples e fáceis de decorar. Se você, como negociador, terminar uma negociação sem ter passado por todos esses cinco passos, é muito provável que tenha deixado de fazer algo importante, e que sua negociação tenha sido subaproveitada.

23. Todos os conceitos e táticas podem ser associados a uma ou mais, ou a todas, as fases desse processo. Mas o simples reconhecimento dos passos pode nos ajudar a planejar e executar a nossa estratégia para a aplicação dos conceitos e táticas na hora certa.