Álvarez Ruano, Enrique José

1. Álvarez Ruano, Enrique José 649 447 052 enriquealvarez@yahoo.com Consultor Free Lance en Marketing y Comercial www.focusonsales.net Gestión de Comerciales Gestión de Clientes Efectividad Comercial Marketing relacional (CRM) • Formación de vendedores: planes y ejecución (presencial / a distancia; “aprendizaje activo”;…) • Identificar, generar y replicar Buenas Prácticas Comerciales • Técnicas y herramientas de venta (targeting, cierre de ventas, Manuales, simuladores, argumentarios,…) • Gestión de Grandes Cuentas (KAM) • Gestión del Valor del Cliente • Segmentación y redefinición de propuestas de valor • Retención y fidelización • Atención a clientes; gestión de Contact Centers Marketing analítico • Análisis de rentabilidad: campaña, producto, canal y cliente (customer equity / customer lifetime value) • Medición y mejora de la efectividad de acciones de Marketing Gestión de redes de ventas (propias e indirectas / distribuidores) • Retribución e incentivos • Selección y fidelización • Cuadro de Mandos comercial • Estructura organizativa y dimensionamiento • Optimización operativa Otras áreas de experiencia • Gestión del cambio organizativo • Integración post – fusión • Estrategia de canales • Planes de Negocio Ámbitos de experiencia: consultor, formador e interim manager Julio ‘09

2. Formación Doctor en Estudios Empresariales (en curso) (’05 – actual) • Universidad de Barcelona Especialidad Marketing (Tesis: aplicación del marketing relacional a la gestión de redes de ventas). Diploma Estudios Académicos (DEA) con sobresaliente (Oct ’07) M.B.A. (’93 – ’95) • IESE, Universidad de Navarra (’90 – ‘93) Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales • Universidad de Barcelona (’86 – ‘90) Diplomado en Estudios Empresariales • Universidad de Barcelona Experiencia profesional Consultor y formador free lance (actual) Ejecutivo Área Comercial (’06 – ’08) • Editorial Planeta, Grandes Publicaciones. Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas, reportando al Director General de División • Responsable de la Selección, Fidelización, Formación y Efectividad Comercial de una red de aprox. 1.400 comerciales de Venta Directa domiciliaria Consultor de Negocio (’95 – ’06) • Everis (DMR) / Europraxis (Grupo Indra) / Gemini Consulting (Cap Gemini Ernst & Young) / Accenture, alcanzando la categoría de Senior Manager • Consultor estratégico especializado en marketing y comercial, incluyendo la sustitución temporal de directivos de estas Áreas • Gestión íntegra de varios proyectos simultáneos, liderando equipos de hasta 30 personas • Acción comercial y trabajo con directivos de todos los niveles, incluyendo Presidencia Auditor de Cuentas (’90 – ‘93) • Ernst & Young / García Cairó & Poch, alcanzando la categoría de Auditor Senior • Auditoría de cuentas, elaboración de Cuentas Anuales y revisión de políticas de Control Interno Experiencia como formador • Formador como consultor y colaborador puntual en Escuelas de Negocios (ESADE, IQS,…) • Definición e implantación de Planes de Formación (hasta para 5.600 alumnos) • Conferenciante en diversos eventos sobre Marketing y Comercial • Publicación de Notas Técnicas y Casos (IESE) y de Artículos sobre Marketing, Comercial y Finanzas Idiomas • Español Lengua materna • Catalán Excelente • Inglés Muy bien • Portugués Muy bien • Italiano Muy Bien (entend.) • Francés Básico

3. Algunos proyectos representativos Gestión de clientes Gestión de comerciales • Reposicionamiento de productos y mejora efectividad de visitadores médicos (Farma) - En 4 meses: aumento cuota mercado de 3,9 puntos; inicio implantación en otros 3 países • Gestión Grandes Cuentas (Telef. Fija) • - En 6 meses: total ventas x5; • productividad agentes x 3 • Modelo comercial venta a PYMES (Caja Ah.) • Política comercial post-merger (Alimentac.) • Análisis de rentabilidad y acciones de mejora por línea de producto (Tarjetas Débito) - En 2 meses: aumento beneficios anuales recurrentes de +4,8% sobre ingresos • Optimización operativa ventas (Banco retail) - En 6 meses: reducción 20% tiempo no comercial en oficinas • Plan de formación en oficinas (Banco retail) - En 4 meses: diseño e implantación para 5.600 empleados a nivel nacional; promedio satisfacción usuarios “muy alta” • Gestión del valor del cliente (Servicios B2B) • Lanzamiento de nuevas campañas y productos (Telefonía Móvil) - En 3 meses: activaciones vía campañas x2 • Dinamización red de distribución indirecta y crear Ud. Venta Empresas (Telefonía Móvil) - En 3 meses: total de activaciones x1,5 • Política comercial y de gestión de clientes particulares (Banco Retail) • Valoración y negociación con distribuidores indirectos (Telf. móvil) • Políticas de atención a clientes y optimización operativa de Contact Centers (Telefonía Fija) - En 4 meses: -38% llamadas vía agentes para clientes masivos; -85% costes llamadas salientes • Selección, fidelización, retribución y efectividad comercial de la red de vendedores (venta domiciliaria editorial) • - En 12 meses: aumento número vendedores • en un 26%; reducción coste por alta del 36%; aumento permanencia del 17%; implantación programa formación aprox. 1.000 horas (incremento x 8) • Plan de Cuentas Clave (Gupo Industr.) • Tarjeta fidelización de clientes (Supermerc.) Principales compañías para las que he trabajado Experiencia internacional de más de 6 años en Europa y Latinoamérica