7 Aportaciones Básicas del Futuro Administrador al Trabajo Final 7

1. 7 Aportaciones Básicas del Futuro Administrador al Trabajo Final 7 Ricardo Noyola Rivera Técnicas de Negociación Abril, 2010

3. Contenido • La naturaleza de una negociación • Concertación distributiva (tipo ganar –perder) • Negociación Integradora (tipo ganar- ganar) • La planificación de la negociación • Percepción , Conocimiento y Emoción • Comunicación • Obtención y Utilización del Poder

4. La naturaleza de una negociación • Características de una situación de negociación • Hay dos o más partes • Existe un conflicto de necesidades y deseos • Las partes negocian por decisión propia • Esperamos un proceso de dar y recibir • Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente • Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles (precio, términos del acuerdo) y la solución de los intangibles(necesidad de ganar , de verse bien, defender un principio)

5. La naturaleza… • Elementos importantes • Administrar la interdependencia • Participar en un ajuste mutuo • Crear o declarar un valor • Manejar un conflicto (maximizar beneficios , limitar costos)

6. Concertación distributiva (tipo ganar –perder) • Establecer los puntos: inicial, objetivo y de resistencia • Inicial , se conoce pronto y objetivos se deducen o determina directamente. El de resistencia suele ocultarse con cuidado. • La distancia entre los puntos de resistencia de las partes define el rango de negociación.

7. Concertación distributiva… 4. Es raro que se incluya un articulo en la negociación , es más común que se negocie un conjunto : mezcla de artículos. 5. La concertación es una situación de conflicto, donde las partes buscan su propio provecho. 6. La concertación requiere: una planificación cuidadosa, una ejecución firme y una constante vigilancia de las reacciones de la otra parte.

8. Negociación Integradora (ganar- ganar) • Las partes son capaces de definir metas que permitan a ambas alcanzar sus objetivos • Las partes deben comprender las verdaderas necesidades y objetivos de la otra parte. • Crear un flujo de información libre y un intercambio de ideas abierto. • Concentrarse en sus semejanzas y destacar sus afinidades

9. Negociación Integradora… 4. Buscar soluciones que cumplan las metas de ambos lados. 5. Una negociación de este tipo es difícil, porque las partes adoptan una posición dura o a la defensiva.

10. La planificación de la negociación • Permite elaborar un mapa que guie hacia el acuerdo. Aunque suele ser necesario actualizarlo conforme avanzan las discusiones con la otra parte. • Comprender los problemas principales. • Integrar los problemas y comprender la mezcla de la de la concertación. • Definir los intereses principales implícitos en los problemas

11. La planificación… 4. Definir limites y alternativas. 5. Aclarar los objetivos por lograr y los puntos de inicio. 6. Comprender a sus superiores y lo que esperan del negociador. 7. Planificar el proceso mediante el cual representará y venderá sus ideas a la otra partes

12. La planificación… 8. Entender a la otra parte en la negociación: • Metas • Problemas • Estrategias • Intereses • Limites • Alternativas • Objetivos • Ofrecimientos iniciales • Autoridad

13. La planificación… 9. Definir puntos importantes en el protocolo del proceso: • Agenda • Quien estará en al mesa • Donde y cuando negociara • Que hacer si fracasa la negociación • Registro de lo acordado • Como saber si logro un buen acuerdo

14. Percepción , Conocimiento y Emoción • Percepción: Proceso mediante el cual las personas se conectan con el ambiente • Distorsiones de la percepción • Estereotipo • Efectos reflejo • Percepción selectiva • Proyección

15. Percepción , Conocimiento y… • Proceso de conocimiento: El empleo que hacen los negociadores de la información para tomar decisiones. • Dos temas: • Delimitación • Errores sistemáticos

16. Percepción , Conocimiento y… • Delimitación: Usar la información para definir y justificar un problema. Comprender realidades complejas y organizarlas con sentido para nosotros. • Las personas suelen: • Interesarse por lo que necesitan , desean o quieren. • Dar importancia a quien tiene la razón, quien esta en lo correcto y quien es justo. • Querer resolver una negociación con base en el poder

17. Percepción , Conocimiento y… • Errores sistemáticos. Impiden el rendimiento de un negociador: • Intensificación irracional del compromiso • Participación fija • Mal del ganador (llegar a un acuerdo rápido) • Exceso de confianza • Valorar en exceso algo que se posee o cree que posee • Ignorar los conocimientos de los demás • Devaluar las concesiones de la otra parte solo por que las hizo la otra parte

18. Percepción , Conocimiento y… • Emoción: Estados intensos y dirigidos a objetivos más específicos. • Las negociaciones crean emociones negativas y positivas

19. Comunicación • ¿Qué se comunica durante una negociación? • Ofertas, contraofertas y motivos • Información acerca de las alternativas • Información acerca de los resultados • Explicar , sobre todo malas noticias, a la otra parte • Estrategias para detener espirales de conflicto

20. Comunicación… • ¿Cómo se comunican las personas en un negociación? • Uso del lenguaje: Lógico (para propuestas u ofertas) y el pragmático (semántica, sintaxis y estilo) • Uso la comunicación no verbal: haga contacto visual, ajuste posición del cuerpo, estimule o desapruebe • Elección del canal de comunicación: Frente a frente, diversos medios

21. Comunicación… • ¿Cómo mejorar la comunicación en las negociaciones? • Uso de preguntas • La escucha • Ponerse en el lugar del otro • Reconocer cuando se debe mantener silencio • Negarse o no distraerse con los comentarios tontos de la otra parte. • Atender los problemas de ultimo minuto

22. Obtención y Utilización del Poder • Dos concepciones de poder: • El poder “sobre”: una naturaleza dominante, coercitiva • El poder “con”: el poder se comparte con la otra parte para desarrollar juntos metas y objetivos comunes

23. Obtención y Utilización… • Fuentes del poder: • Información • Personalidad • Basado en el puesto • Basado en las relaciones • Contextual, en el cual ocurren las negociaciones

24. Fuente Consultada Fundamentos de Negociación Roy J. Lewicki, Bruce Barry y David M. Saunders México: McGraw-Hill. (2008)