Distribuce Distribuční politika Distribuční cesty (prodejní cesty, organizace prodeje) a

1. 12. Přednáška • Distribuce • Distribuční politika • Distribuční cesty (prodejní cesty, organizace prodeje) a • fyzická distribuce (doprava, skladování) • Systémy distribučních cest • Obchod • -Maloobchod • - Velkoobchod

2. Distribuce Channels – kanály, Place - místo Co je distribuce ? - je pohyb produktů z hospodářské sféry do sféry spotřební Co je úkolem distribuce ? - je zajistit přesun zboží od výrobní firmy tak, aby zákazník mohl zakoupit potřebný výrobek v geograficky příhodném místě, ale v době a v množství, jenž mu vyhovuje.

3. Místo (place) Toky,kanály (Channels) Skladování Obchodní organizace Doprava Prodejní cesty Distribuce 1. Distribuční cesty 2. Fyzická distribuce • Prodejní cesty • Obchodní • organizace • Doprava • Skladování

4. Distribuční strategie O vhodném počtu prostředníků a úrovní zpravidla rozhoduje : 1. Povaha produktu 2. Způsob jeho nákupu 3. Požadavky na úroveň služeb požadovaných při koupi 4. Požadavek na vyloučení vlivu konkurenčního zboží 5. Možnost kontroly podmínek prodeje

5. Provádí se prostřednictvím 1. Distribučních cest • Prodejní cesty - je souhrn organizací, které přispívají k dostupnosti zboží. Každá prodejní cesta je charakterizována počtem úrovní.

6. Graf : Distribuční cesty a) konečný spotřebitel V ý r o c e A VO VO VO VO VO VO VO VO VO MO MO MO MO D,P D,P PP,M PP PP,M PP S p o t ř e b i t e l neosobní nepřímý osobní přímý

7. b) průmyslový zákazník v ý r o b c e Prodejní pobočka firmy Obchodní agent reprezentant firmy Průmyslový distributor o d b ě r a t e l

9. Organizace prodeje - Stanovit, za jakých okolností je výhodné prodávat vlastními silami a kdy je naopak přiměřené využít služeb obchodních organizací. - Hodnocení alternativních možností je vhodné zdůvodnit rozborem nákladů na prodej realizovanými vlastními silami a porovnat např. s prodejem prostřednictvím obchodní organizace.

10. Maloobchodní organizace Druhy maloobchodních jednotek • fixní (stabilní) - jsou stavby spojené se zemí Specializované prodejny Obchodní domy Obchodní střediska Hypermarkety Supermarkety Prodejní sklady Smíšené prodejny

11. přenosné Kiosky Stánky (není stavba) • pojízdné (ambulantní) Pojízdné stánky - pikador Pojízdné prodejny Prodejny na „kolečkách“

12. 2. Fyzické distribuce • Přeprava Železniční Vodní Silniční Potrubní Letecká

13. Skladování Velkoobchodní sklady Členění : - horizontální - vertikální

14. Co je obchod ? - prostředníkem mezi výrobou a spotřebitelem • Maloobchod • Velkoobchod • Cestovní ruch • Ubytovací služby • Služby spojené s prodejem zboží • Stravovací služby

15. Maloobchodní jednotky - je prodej konečným spotřebitelům Maloobchodní proces - se skládá z mnoha specifických funkcí • nákup zboží k dalšímu prodeji spotřebitelům • prodej a promotion • přeprava zboží • převzetí podnikatelského rizika • finanční operace • získávání informací pro rozhodovací proces • poskytování informací zákazníkům

16. Druhy maloobchodníků : 1. Maloobchod s prodejní plochou 2. Maloobchod bez prodejní plochy • Maloobchod s prodejní plochou - široké spektrum prodejen, které prochází jednotlivými etapami životního cyklu maloobchodu Členění maloobchodních jednotek z hlediska : Stavebního na : • stavby spojené se zemí • stavby nespojené se zemí • nejsou stavby

17. Umístění • stacionární • přenosné • ambulantní, pojízdné Sortimentu • potravinářské • nepotravinářské Šíře sortimentu • plnosortimentní • širokosortimentní • smíšené • specializované • úzce specializované

18. Druhy prodejen Základní prodejny, Obchodní domy, Nákupní střediska, Supermarkety, Hypermarkety, Diskontní prodejny, Velkoprodejny, Tržnice... Typy prodejen • s volným výběrem • s obsluhou • se samoobsluhou • prodej podle vzorku • automatizovaný prodej

19. 2. Maloobchod bez prodejní plochy Osobní prodej - nepřímý • záznamník, záznamové smyčky - přímý prodej (používá osoby nebo média pro uskutečnění transakcí do jakéhokoliv místa) Historie • osobní - tváří v tvář (obchodní zástupci, agenti, burzy) - prostřednictvím média (telemarketimg, on-line • neosobní (katalogy, teleshoping, internet a další tištěné a tiskové propagační prostředky atd.) Neosobní prodej - automaty - elektronický

20. Maloobchodník rozhoduje o : • cílovém trhu • sortimentu • ceně • propagaci • umístění • vybavení a dispozičním řešení Seznam adres Databáze

21. Velkoobchod • základní funkcí velkoobchodu je: • spojovat specializovanou a koncentrovanou výrobu spotřebního zboží s decentralizovanou maloobchodní sítí, jejíž sortimentní náplň je stanovena podle spotřebitelských hledisek, odlišných od hledisek výrobců.

22. Uspořádání pohybu zboží od výrobce ke spotřebiteli významně ovlivňují dva články: • výroba a • spotřeba Výrobu zboží jako celek determinuje především : - prohlubování specializace - koncentrace výrobních kapacit - celkový relativně stálý vzrůst objemu výroby na základě vysoké techniky a produktivity práce v průběhu roku

23. Výroba - její místo bývá určeno surovinovou základnou apod. Spotřeba - poptávka je rozptýlena na celém území státu, světa? Spotřeba ovlivňuje pohyb zboží především tím, že nutí velkoobchod : • soustřeďovat takové množství zboží, které odpovídá místním podmínkám poptávky • soustřeďovat ucelený sortiment zboží, odpovídající poptávce • zabezpečit časový soulad mezi nabídkou výroby a poptávkou obyvatel

24. Základní operace probíhající ve velkoobchodech : - příjem zboží (nákup zboží, ) - přeprava do sklad. prostoru (vykládka, odběr a přejímka, - uskladnění ( systémy skladování zboží, pohyb zboží ve skladech, ) - příprava zboží dle objednávek ( výdej zboží, kompletace) - expedice zboží

25. Prostředky pro pohyb zboží ve velkoobchodních skladech • Vertikální • Horizontální • Vertikální i horizontální

26. Vnější činitele - sortiment zboží a jeho povaha - systém dodávek od výrobce - systém obchodních vztahů - rozmístění skladů a jejich velikost - rozmístění zásobovaných maloobchodních jednotek

27. Vnitřní činitele - technické vybavení práce - technologie skladových operací - stupeň a formy organizovanosti pohybu zboží ve skladu - podmínky práce ( ekonomické, fyzikální, hygienické,….) - množství pracovních sil - míra a kvalita informací

28. Druhy skladů Z hlediska výstavby : • otevřené • polootevřené • uzavřené - výškové - halové - patrové

29. Formy velkoobchodní činnosti • Zprostředkovatelská forma • Zásilková forma • Regálová forma • Samoobslužní forma • Prodejní forma • Kompilátorská forma

30. Typy velkoobchodů z hlediska vlastnictví zboží Velkoobchodník jako majitel? ANO NE Obchodní zástupci : - zprostředkovatelé společnosti - obchodní jednatelé - provizní obchodníci - zástupci výrobců - zástupci prodeje Kolik funkcí velkoobchodník zjišťuje Některé funkce VO s limitovanými funkcemi: - samoobslužný - objemový - kamionový - regálový - zasilatelský - spolupracovníci výrobců Všechny funkce VO zajišťující služby: - VO smíšeného zboží - s jednou řadou výrobků nebo širší řadou - specializované VO