Chapter 6

1. Chapter 6 Pembentukan dan Pengubahan Sikap Konsumen

2. Pengertian • Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengan cara yang menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu obyek tertentu. • Obyek Sikap dalam perilaku konsumen meliputi konsep seperti : produk,iklan,harga media dan pedagang ritel

3. Karakteristik sikap • Sikap adalah kecenderungan yg dipelajari Hasil dari pengalaman langsung mengenai produk,informasi dari orang lain,iklan di media massa • Sikap mempunyai konsistensi walaupun konsisten, sikap dapat dirubah 3. Sikap terjadi dalam situasi tertentu

4. Berbagai model struktur sikap :Berbagai contoh situasi dapat mempengaruhi sikap

5. Model Sikap Tiga Komponen • KomponenKognitif Pengetahuandanpersepsiygdidapatdaripengalamanlangsungdenganobyeksikapdaninformasiygberkaitandariberbagaisumber. • KomponenAfektif. Emosiatauperasaankonsumententangprodukataumerktertentu , danbersifatsangatevaluatif. • KomponenKonatif mencakupperilakusesungguhnyaataupernyataankonsumenuntukmembeli.

6. Model Sikap Multi Sifat Menggambarkan sikap konsumen terhadap “obyek” sikap seperti produk, jasa,katalog direct mail sbg fungsi persepsi dan penilaian konsumen terhadap sifat-sifat atau keyakinan pokok yg dipegang tentang “obyek” sikap tertentu.

7. Model Sikap Multi Sifat • Model Sikap Terhadap Obyek Konsumen biasanya mempunyai sikap yg menyenangkan terhadap merk-merk yg mereka perncayai mempunyai tingkat sifat-sifat yang memadai dan mereka nilai positif dan mereka mempunyai sikap yg tidak menyenangkan terhadap merk-merk yg mereka rasa tidak mempunyai tingkat yg memadai mengenai sifat yg diingini atau mempunyai terlalu banyak sifat negatif.

8. Model Sikap Multi Sifat 2. Model Sikap Terhadap Perilaku Sikap individu dalam berperilaku atau bertindak terhadap obyek tertentu. 3. Teori Model Tindakan yang Beralasan Menggabungkan komponen kognitif,afektif dan konatif dengan pola yg ebrbeda dengan model tiga komponen. Perlu juga mengukur norma – norma subyektif yang mempengaruhi maksud individu utk bertindak.

9. Gambar . Versi sederhana teori tindakan beralasan. Kepercayaanperilakumenimbulkanhasil-hasiltertentu SikapTerhadap Perilaku EvaluasiHasil-hasil Maksud Perilaku Kepercayaanbahwarujukantertentumenganggapsayaharusatautidakahrusmelakukanperilakuitu. Norma Subyektif Motivasiuntukmenurutiberbagairujukankhusus

10. Teori Usaha Mengkonsumsi • Menerangkan berbagai kejadian, tindakan atau hasil tindakannya tidak pasti, tetapi sebaliknya kejadian tersebut mencerminka usaha konsumen untuk mengkonsumsi. Contoh : seorang konsumen ingin diet tetapi menyukai kue yang manis-manis.

11. Model Sikap Terhadap Iklan • Usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lain pada sikap konsumen terhadap berbagai produk atau merk tertentu. • Riset menemukan : keyakinan terhadap merk (kognisi merk) yg diakibatkan oleh keterbukaan terhadap iklan memainkan peran yang jauh lebih kuat dalam menentukan sikap terhadap merk bagi produk yg sudh dikenal baik.

12. Pembentukan Sikap • Pergeseran dari tidak mempunyai sikap menjadi sikap tertentu (pembentukan sikap) merupakan hasil pembelajaran (bab sebelumnya) • Sikap terkadang mengikuti pembelian dan konsumsi produk tertentu. • Dalam situasi dimana konsumen berusah memecahkan masalah atau memauskan kebutuhan, mereka membentuk berbagai sikap (positif atau negatif). • Semakin banyak informasi yg dimiliki konsumen tentang produk, lebih besar kemungkinan akan membentuk sikap terhadapnya.

13. Sumber-sumber pembentukan sikap • Pengalaman pribadi • Pengaruh keluarga • Pemasaran langsung • Media massa • Faktor-faktor kepribadian

14. Perubahan Sikap • StrategiPengubahanSikap bertujuanuntuk : • Mengubahfungsimotivasidasarkonsumen a. Fungsimanfaat b. Fungsipembelaan ego c. Fungsipernyataannilai. d. FungsiPengetahuan

15. Perubahan Sikap • StrategiPengubahanSikap bertujuanuntuk : 2. Menghubungkanprodukdengan golongan,peristiwaataukegiatanamal. contoh : pepsodentdenganpendidikan kartukreditdenganacaraolahraga. Mengubahsikapterhadapproduk,jasadanmerkdapatdilakukan dg menunjukkanhubunganproduk, jasadanmerk dg golongansosial,peristiwaataukegiatanamal.

16. Perubahan Sikap 3. Memecahkanmasalahduasikap yang bertentangan 4. Mengubahkomponen model multi sifat. a. Mengubahpenilaianrelatifterhadapsikap. b. Mengubahkeyakinanterhadap merk c. Menambahsifat d.Mengubahpenilaianterhadapmerksecarakeseluruhan.

17. Mengubah Keyakinan Terhadap Merk Pesaing • Contoh : iklan sabun mandi (lifebouy) yang mengklaim mampu membersihkan kuman lebih banyak daripada sabun mandi merk lain. • Tujuan dari iklan tersebut membuat pernyataan tegas tentang keunggulan produknya dibandingkan merk lain.

18. Model Perluasan Kemungkinan (The elaboration Likelihood Model-ELM) • Pandangan : sikapkonsumendiubahdenganduacarapersuasi : 1. Cara tengah perubahansikapkarenakonsumenaktifmencariinformasiygberhubungan dg obyeksikap. 2. Cara pinggir : jikaketerlibatankonsumenrendah.

19. Perilaku dapat mendahului atau mengikuti pembentukan sikap • Konsumenmembentuksikapmerekasebelummengambiltindakan. • TeoriKetidakcocokanKognitif Jikaketidakcocokankognitifterjadisetelahpembeliandisebut : Ketidakcocokanpasca-pembelian Untukmengurangiketidakcocokan : mencariiklan yang menunjangpilihantersebut. Pemasar : memberikanpujianpadakonsumenataukeputusan yang tepat.

20. Perilaku dapat mendahului atau mengikuti pembentukan sikap 2. Teori Kepemilikan sifat tertentu Cara orang menentukan hubungan sebab akibat (menyalahkan atau menghargai) berdasarkan perilaku mereka sendiri maupun perilaku orang lain. a. Teori Persepsi Diri : Kesimpulan atau pendapat individu mengenai sebab-sebab perilaku mereka. b. Kepemilikan Sifat Terhadap Orang Lain