MERCADO DE CONSUMO: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – Prova 2

1. MERCADO DE CONSUMO:COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR – Prova 2

2. Objetivos • Saber quais são as influências no comportamento de compra do consumidor • Conhecer o processo de decisão de compra

3. Por que é importante entender o comportamento do consumidor? • Satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores • Verificar se a equação de valor é relevante • Fornece pista para o desenvolvimento de novos produtos • Desenvolvimento do marketing mix • Etc...

4. 3 questões-chave: • O que faz com que o consumidor decida comprar algum produto (sair da inércia)? • O que faz com que ele decida comprar a marca A, B ou C? • Qual será o seu comportamento pós-compra?

5. Modelo deestimulo/resposta simples Estímulo Indivíduo Resposta Estímulo Indivíduo Resposta

6. Modelo de estímulo e resposta • Estímulos de • Marketing • produto • preço • p. venda • promoção • Outros • Estímulos • econômico • tecnológico • político • cultural • Características • do consumidor • cultural • social • pessoal • psicológica • Processo de decisão • de compra • reconhecimento do problema • busca de informações • avaliação • decisão • comportamento pós-compra • Decisão de compra • escolha do produto • escolha da marca • escolha do local • momento da compra • quantidade comprada

7. Fatores Culturais Cultura: é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. Ex. criança Brasileira X EUA Subcultura: fornece identificações e socializações mais específicas para cada membro. Ex. Criança Nordestina x Criança do Rio Grande do Sul Classe Social: não reflete apenas renda mas grau de instrução, padrões de linguagem, atividade de lazer etc... Ex. Criança da classe A de SP x criança da classe E de SP Classe social Comprador cultura cultura subcultura

8. Fatores Sociais Grupos de referência Papéis e posição social família

9. Fatores Pessoais Idade e estágio do ciclo de Vida da família Estilo de vida Ocupação e condições econômicas Personalidade e auto conceito

10. Fatores Psicológicos Freud, Maslow, Hezberg Freud, Maslow, Hezberg motivação Crenças e atitudes • Atenção seletiva • Distorção seletiva • Retenção seletiva • Atenção seletiva • Distorção seletiva • Retenção seletiva percepção aprendizagem Generalização Discriminação Generalização Discriminação

11. Hierarquia das necessidades de Maslow 5 Auto realização (desenvolvimento pessoal e conquista) 4 Necessidade de estima (auto-estima, reconhecimento) 3 Necessidade social (sentimento de pertencer, amor) 2 Necessidade de segurança (defesa, preteção) 1 1 Necessidade fisiológica (alimentação, água)

12. Hierarquia de Necessidades Maslow Férias, Curso Universitário, Org. de Caridade Auto realização: Auto-satisfação PRODUTOS NECESSIDADES Estima (ego): Status, Respeito, Auto estima Marcas de Prestígio Títulos de Clubes, Eventos e Atividades Sociais Sociais: Amizade, Amor, Filiação, Associação Portões Automáticos, Casa, Seguro de Vida, Vigilância Segurança: Física e Financeira Fisiológicas: Comida, Água, Sexo, Ar, Descanso Água encanada, feijão, farinha

13. O Processo de decisão de compra O processo de decisão de compra engloba: quem é responsável pela decisão de compra, os tipos de decisão de compra, e os passos no processo de compra.

14. Papéis do comprador • Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um serviço ou produto. • Influenciador: pessoa cujo o ponto de vista ou conselho influencia na decisão. • Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra; comprar, o que comprar, como comprar ou onde comprar. • Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra. • Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

15. Quatro tipos de comportamento de compra A compra de uma lixa de unha, creme dental, televisão ou um carro envolve decisões bastantes diferentes. Alto Envolvimento Baixo Envolvimento Diferenças significativas entre as marcas Comportamento de Compra complexo Ex. Automóvel de luxo Comportamento de Compra que busca variedade Ex. Bolacha Pequenas diferenças entre as marcas Comportamento de compra com dissonância reduzida Ex. Azulejo Comportamento de Compra habitual Ex. sal • Alto Envolvimento: geralmente caro, compra pouco freqüente e envolve risco • Baixo Envolvimento: geralmente baratos, compra freqüente.

16. Os estágios do processo de decisão de compra • Processo de decisão de compra • reconhecimento do problema • busca de informações • avaliação • decisão • comportamento pós-compra

17. Conjunto de tomada de decisão Conjunto total Conjunto de conscientização Conjunto das considerações Conjunto de escolha Decisão de compra

18. Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compras Atitudes dos outros Avaliação das alternativas Intenção de compra Decisão De compra Fatores Situacionais imprevistos

19. Como os consumidores usam ou descartam os produtos Alugá-lo Alugá-lo Para ser (re) vendido Para ser (re) vendido Doá-lo Doá-lo Desfazer-se temporariamente Emprestá-lo Negociá-lo Para ser usado Para ser usado Vedê-lo Desfazer-se permanentemente Jogá-lo fora Diretamente ao consumidor Diretamente ao consumidor produto produto Por meio de intermediário Por meio de intermediário Usá-lo no Propósito original Convertê-lo para Novo propósito Para o intermediário Para o intermediário Matê-lo Guardá-lo

20. Questionário 1) Quais os elementos que Influenciam no comportamento do consumidor? 2) Explique o Processo decisório de compra.