1. FLOW DZIEŃI Rzecz o efektywności w biznesie PROFESJONALNASPRZEDAŻ Jacek Rozenek Jan Marcinowski

2. O czym będziemy mówić? • Pierwszy kontakt z klientem • Zarządzanie relacją z klientem • Prezentację produktów • Obsługę trudnego klienta Między innymi:

3. Na czym polega sprzedaż? • Umiejętność zrozumienia potrzeb klienta • Umiejętność proponowania kreatywnych rozwiązań, odnoszących się do tych potrzeb • Finalizacja sprzedaży w ramach obopólnie korzystnego porozumienia

4. Co sprzedajemy?

5. Dlaczego ludzie kupują? Potrzeby i chęci: • potrzeba kupienia czegoś, bez specjalnych chęci (np. szczepionka) • sama chęć kupienia czegoś bez ewidentnej potrzeby (np. „coś słodkiego”) • jak również jeden i drugi czynnik (np. lepszy samochód używany do pracy)

6. Ryzyko przy zakupie: Co uświadamia klientowi ryzyko związane z zakupem?

7. PRIORYTET KLIENT

8. PODSTAWOWE ELEMENTY PIERWSZEGO KONTAKTU

9. 4 X 20 20pierwszych kroków w kierunku klienta 20pierwszych sekund kontaktu 20pierwszych wypowiedzianych przez Ciebie słów 20cm Twojej twarzy (uśmiech, kontakt wzrokowy)

10. KOMUNIKACJA

11. PROSTE POCZĄTKI • Mów pewnie i zdecydowanie, odpowiednio głośno i wyraźnie • Patrz w oczy drugiej osoby • Stój prosto, nie krzyżuj rąk ani nóg • Bądź poważny, ale nie ponury

12. MOWA CIAŁA

13. KONTAKT WZROKOWY • 30 - 60 % to standardowy czas utrzymywania kontaktu wzrokowego w rozmowie •  60 % może oznaczać zainteresowanie rozmówcy •  30 % rozmówca może mieć coś do ukrycia lub może być nieśmiałym

14. DYSTANS • Strefa intymna – poniżej 0,5 metra • Strefa osobista – pomiędzy 0,5 - 1,5 metra • Strefa społeczna – pomiędzy 1,5 – 3,5 metra • Strefa publiczna – powyżej 3,5 metra

15. POSTAWA CIAŁA

16. ANALIZA POTRZEB Typologia klientów!

17. ZADAWANIE PYTAŃ

18. PYTANIA OTWARTE / ZAMKNIETE  PYTANIA OTWARTE „Co Pana zdaniem?”, „Kto?” , „Jaki?”, „Ile?”, „Gdzie?”, „Jak?”, „Kiedy?” PYTANIA ZAMKNIĘTE „Czy zgadza się Pani ...?”, „Czy może ...? PYTANIA SONDUJĄCE „Dlaczego ...?”, „Proszę mi powiedzieć coś więcej o ...”

19. AKTYWNE SŁUCHANIE • Koncentracja uwagi na rozmówcy • Zachowywanie kontaktu wzrokowego • Lekkie pochylenie ciała w stronę rozmówcy • Używanie zwrotów i dźwięków zachęcających i podtrzymujących rozmowę: mhm, tak, rozumiem • Nie zajmowanie się jakimiś innymi czynnościami w trakcie rozmowy • Powściąganie się od przedwczesnego wyrażania własnego zdania • Empatia czyli emocjonalne postawienie się w miejscu rozmówcy • Stosowanie parafrazy i umiejętne zadawanie pytań

20. Jakie mają Państwo pytania?

21. Dziękuję za uwagę.