El éxito del negocio....Las ventas Módulo I

1. El éxito del negocio....Las ventas Módulo I Instructor:

2. Objetivo del Curso • Ayudar a las empresas a fortalecer su competitividad, a través de la mejora en la presentación de sus productos; y al desarrollo de estrategias de venta para sus mercados actuales y futuros.

3. Temas a Desarrollar en Mercadotecnia • Introducción • Concepto de Mercadotecnia. • Producto. • Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje. • Fijación de Precios. • Distribución. • Promoción y publicidad.

4. Tema 1 • Introducción.

5. Introducción • Introducción. Pretendemos con éste curso cubrir necesidades prioritarias en temas de mercadotecnia para pequeños empresarios. Estimulando los sentidos y desarrollando habilidades así como alentarlos a usarlas y mejorarlas constantemente.

6. Introducción

7. Tema 2 • Concepto de Mercadotecnia y utilidad.

8. ¿Mercadotecnia ? • Nos ayuda a mantener y hacer que mas clientes nos prefieran, al comprar nuestros productos o servicios.

9. ¿Mercadotecnia es? • Mercadotecnia es la forma en como debo ofrecer mis productos o servicios para que mis clientes me compren más.

10. Cliente Vendedor Satisfacción total de las necesidades y gustos del cliente Lo que hace que prefieran nuestro producto, apoyados por un buen vendedor • Conocimiento • Propositivo • Etica • Necesidades • Gustos • Deseos ¿La Mercadotecnia Ayuda?

11. ¿Que no es Mercadotecnia? • Mercadotecnia no es un departamento de ventas. • La Mercadotecnia no es engañar al cliente. • La Mercadotecnia no es cazar a los clientes.

12. Ejercicio §Primero marque con una ‘X’ las siguientes preguntas considerando la opción Sí o No con base a la pregunta que se le hace. 1.-¿Conoce o cuenta con una cartera de clientes? Sí o No 2.-¿Conoce y registra a cuanto asciende sus ventas? Sí o No 3.-¿Sabe cuanto le adeudan sus clientes? Sí o No 4.-¿Sabe cuanto le cuesta hacer la mercancía que vende? Sí o No 5.-¿Después de costos y gastos le queda utilidad? Sí o No 6.-¿Cuenta con una Marca propia y esta registrada? Sí o No 7.-¿Desarrolla la promoción de sus mercancías? Sí o No

13. Ejercicio

14. Tema 3 • Producto.

15. Producto • Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo. La importancia que tienen noradica en la posesión ..., sino en las ventajas que ofrecen al cliente.

16. Producto debe de contar.. • MOTIVO DE COMPRA DOMINANTES • Para resolver un problema. • Para lograr comodidad. • Para incrementar productividad. • Para obtener seguridad económica. • Para mejorar imagen . • Para obtener un gusto.

17. Consumo: Satisfacen necesidades humanas formadas por personas, hay compras por impulso y maneja poco volumen. Los Productos pueden ser de.... Producto • Negocio: Satisfacen necesidades de transformación para la industria, formadas por empresas, hay compras racionales y maneja altos volúmenes.

18. Los Productos de Consumo • Conveniencia: Tiempo y esfuerzo tienen un bajo involucramiento de compra, son de consumo generalizado. Ejemplos: Jabón, Pasta de Dientes o Servilletas. • Comparación: Requieren un mayor tiempo y esfuerzo y por ende un mayor involucramiento de compra. Ejemplos: Ropa, zapatos o muebles. • Especializados: Requieren un mayor esfuerzo e información, por ende mucho mayor involucramiento de compra Ejemplos: Computadora o capacitación. • No Buscados: Son desconocidos o de resistencia para el consumidor. Ejemplos: Servicios funerales o Médicos. Consumo

19. Los Productos de Negocio Negocio • Características: Tiempo y esfuerzo tienen un alto involucramiento de compra, se requieren razones lógicas de compra y conocimiento. Ejemplos: Piezas de Fabricación, Maquinaria, Equipo, Instalaciones, embalaje y sistemas de empaque.

20. Los Productos Tienen un Ciclo de Vida Producto nace y hay que esforzarse porque sea aceptado en el mercado Se ha favorecido el producto y se pone de moda se vende mucho El producto tiene ventas estables y esta a punto de pasar de moda. El producto disminuye en ventas, pasa de moda en el mercado. I II III IV I.- Nacimiento II.- Crecimiento III.- Madurez IV.- Declinación

21. Ejercicio Ciclo de Vida I II III IV

22. Conteste las siguientes preguntas.

23. Ejercicio en equipos

24. Tema 4 • Marca, envase, etiqueta, empaque y embalaje.

25. Marca • Es el nombre o logotipo que se desarrolla, para diferenciarse y distinguirse de otros productos.

26. La Marca crea • Posicionamiento Es el lugar que ocupa la Marca, en la mente de una persona con relación a un producto.

27. La Marca sirve para • Crearconfianza en las personas, que desean comprar un producto. • Debe proporcionar una imagen de calidad y ser única.

28. Ejercicio • Considera que el manejar una marca da fortaleza a una empresa. • Su empresa cuenta con una marca registrada. • Cuales son las ventajas de tener una marca. • Cuales son las desventajas de no tenerla. • Que representa una marca para su competencia. • Que significa una marca para usted. • Ha pensado registrar su nombre comercial.

29. Envase • Elemento contenedor del producto. • Debe ser fácil de llevar y conservar adecuadamente el producto.

30. Etiqueta • Elemento que contiene información sobre el producto y fabricante. • Puede contener información sobre el envase y sus características.

31. Empaque • Elemento que sirve de protección al envase. • El empaque debe mostrar una agradable imagen y facilitar su manejo.

32. Embalaje • Elemento que permite, acomodar el producto empacado, para enviarlo a diferentes partes del país o extranjero.

33. Ejercicio

34. Tema 5 • Fijación de Precio.

35. Precio • Es el valor de un Producto expresado en Dinero.

36. Propósito No 1. Consiste en considerar el costo por comprar o fabricar nuestra mercancía. A esto se le conoce como CostoDirecto. El Precio cubre tres propositos Precio • Propósito No 2. Consiste en considerar el costo del la renta del local, salarios de dueño y trabajadores, luz, agua, teléfono, etc. A esto se le conoce como CostoIndirecto. • Propósito No 3. Consiste en considerar el una utilidadrazonable, para la empresa. A esto se le conoce como Utilidad Deseada.

37. El Precio cubre tres propósitos Precio Costo Directo Costo Indirecto Utilidad Deseada ¡Siempre Recuerdalo !

38. Consideraciones sobre el Precio • Los Precios siempre están a prueba. • Fijar el Precio no es fácil. • Si el consumidor acepta el Precio, entonces el precio es correcto. • Todos quisiéramos saber cual es el mejor precio para nuestros productos. • Los Precios se ven afectados por la competencia y la demanda.

39. Ejercicio Don Luis es un buen carpintero y es propietario de la carpintería “La casita” famosa por sus sillas mecedoras. Actualmente Don Luis se encuentra preocupado por saber a que precio debe vender, pues siente que vende mucho y apenas sale con los gastos de la carpintería y sueldo de los dos de sus empleados. ¿Don Luis quiere saber como determinar el precio de venta de sus sillas mecedoras? Para esto le ha pedio a Carlos que se dedica; a apoyar empresas como la de Don Luis para que le ayude. Actualmente Don Luis sabe que al mes puede fabricar solo 20 mecedoras.

40. Para esto Carlos le ha pedido a Don Luis lo siguiente: Conocer sus CostosDirectos e Indirectos primeramente. Con ello Carlos le pregunta a Don Luis sobre lo que compra y sobre lo que gasta para hacer las 20 mecedoras al mes: Los costos de los materiales que compra mensualmente para hacer sus mecedoras son: Madera 2,000; Clavos 300; Resistol 150; Pintura y Barniz 1,500 pesos. Por otro lado cuenta con un carpintero al que le paga 3,000, un ayudante al que le pagan 1,500 pesos mensuales y el sueldo del dueño es de 4,000 Sus gastos mensuales de luz 1,000; agua 200; teléfono 500; contador 2,000; Renta 1,500 y otro gastos 1,000 pesos.

43. ¿Quién fijo la Utilidad? ¿Cuál fue el criterio para fijar la Utilidad? ¿La sensibilidad para fijar la utilidad también depende de la experiencia, conocimiento del mercado y de la competencia? ¿Cómo fija la Utilidad usted en su productos, usa éste método?

44. Tema 6 • Distribución

45. Distribución • La Distribución es mover los productos del productor a manos del consumidor .

46. Concepto de Distribución • La Distribución se entiende como una parte del proceso de mercadeo, cuya finalidad es hacer que el cliente o consumidor pueda disponer de los bienes o servicios en el lugar donde los necesite, en el momento oportuno, en las cantidades requeridas y a un costo razonable.

47. Canales Básicos de Distribución Del productor al consumidor. (pastelería) Del productor al detallista y de éste al consumidor. (bimbo) Del productor al mayorista , del mayorista al detallista, y de éste al consumidor.(equipo de computo) Del productor al agente intermediario, del agente al mayorista, del mayorista al detallista y de éste al consumidor. (cosmeticos, refacciones) ¡Cada uno es diferente y depende del tipo de Producto!

48. Ejercicio

49. Tema 7 • Publicidad y Promoción.

50. La Publicidad es para Atraer clientes, no vende